Perché non hai bisogno di un CRM – 9 motivi
Spesso leggiamo una marea di articoli in cui cercano di venderci un CRM. Oggi andremo totalmente controcorrente e vedremo invece perché non ci serve Non vuoi che i dati dei tuoi contatti siano tenuti in una unica posizione. Potresti chiederti: “Non posso semplicemente gestire tutti i dati dei miei clienti in un foglio di calcolo Excel e farla finita? Sì, è certamente possibile. Se ti piace passare il tempo a caccia di fogli di calcolo, e-mail e percorsi cartacei per trovare tutti i dati dei tuoi clienti, sicuramente non hai bisogno di un CRM. L’uso di un CRM darebbe al tuo team una posizione centrale per accedere ai dati dei clienti pertinenti per prendere decisioni di vendita più intelligenti e informate. Non vuoi che ogni interazione con un cliente sia registrata automaticamente. Sono sicuro che i tuoi clienti amano rispondere alle stesse domande ripetutamente durante il processo di vendita, tanto quanto tu o il tuo team vendite amate scavare nelle vostre note scritte a mano durante ogni chiamata cercando di ricordare di cosa diavolo avete parlato l’ultima volta. Sicuramente avrete registri accurati e dettagliati di ogni interazione con i clienti a cui chiunque nel tuo team può fare riferimento e utilizzare per guidare le vendite. Non vuoi che la comunicazione nella tua organizzazione migliori. Oltre a rendere la vita più facile per i tuoi sales rep, i sistemi CRM migliorano anche la comunicazione a livello organizzativo – e chi lo vuole? Senza avere un CRM a portata di mano per fornire registri dettagliati, i venditori possono accaparrarsi alla cieca i territori e i clienti degli altri mentre lavorano dagli stessi fogli di calcolo indecifrabili con una gestione dei dati incoerente. Non usando un CRM, i venditori non possono valutare immediatamente ciò che è già stato fatto con una data prospettiva o vedere cosa c’è dopo. Quando la registrazione dell’attività è incoerente, il passaggio di un lead da un rappresentante all’altro diventa più impegnativo e provoca la perdita di informazioni attraverso il vostro funnel. I tuoi agenti avranno bisogno di mettere insieme la storia delle interazioni dei loro potenziali clienti, il che è un grande uso del loro tempo al contrario di… vendere. Non vuoi migliorare la sinergia con la tua organizzazione di marketing. Invece di sapere come il marketing si è impegnato per generare i lead prima di fare la tua chiamata di vendita, continua a lavorare senza un CRM, non avendo alcuna informazione di base su chi è il lead o perché sono interessati al tuo prodotto. Non sei interessato a far crescere il tuo business. Se fare più soldi servendo più clienti non è di tuo interesse, tieni decisamente a bada l’uso di un CRM. Con uno o due o cinque clienti, tracciare manualmente ogni interazione è fattibile. Per mantenere il business piccolo, con tutti i mezzi, continuate a tracciare manualmente. Dato che non vuoi triplicare o quadruplicare le entrate negli anni a venire, avere i tuoi venditori che passano tutto il loro tempo a registrare le informazioni sui prospect e sui clienti attuali non è un grosso problema. L’uso di un CRM, d’altra parte, vi permetterebbe di analizzare le attività dei tuoi venditori per scoprire quali strategie di sensibilizzazione o punti di contatto funzionano meglio, aiutando il tuo team a chiudere più affari in generale. Non vuoi risparmiare tempo automatizzando i tuoi processi aziendali. Stai lavorando su più sistemi per rimanere in contatto con i lead – email, live chat, telefono – e passi molto tempo a spostarti da un sistema all’altro e a registrare manualmente le note di ogni touchpoint. Se ti piace passare il tuo tempo a lavorare in vari sistemi e non vuoi che nessuno di questi sistemi funzioni tra di loro, sicuramente non prendere un CRM. Un CRM offre dei punti di contatto di integrazione che permettono ai vari sistemi con cui lavorate di comunicare tra loro, offrendo una facile automazione hands-off per i vostri processi aziendali chiave. Non vuoi servire meglio i tuoi clienti. Usare un CRM ti darebbe accesso a tendenze e informazioni sui clienti, che però non ti interessano. Avere accesso a informazioni dettagliate sui clienti potrebbe aiutare i venditori a capire le interazioni precedenti che i clienti hanno avuto con la tua azienda, aiutandoli ad essere più preparati per le loro chiamate e i loro prossimi lanci. Ti piace lottare per stare al passo con il flusso dei lead. Gli affari vanno a gonfie vele e avete più contatti di quanti ne sappiate gestire. Non utilizzando un CRM, si può mantenere un flusso costante di lead che entrano in azienda e allo stesso tempo non vengono calcolati, perché i venditori non hanno la voglia o gli strumenti per monitorarli e gestirli. D’altra parte, un CRM può catturare i vostri lead e aiutare i venditori a dare loro la priorità in modo da poterli raggiungere al momento giusto del processo di vendita, migliorando le loro possibilità di fare la vendita. Ti piace il reporting manuale. Aggiornare ogni settimana rapporti manuali che sono più difficili da estrarre di un dente è di gran lunga la tua parte preferita del lavoro. Se usassi un CRM, potresti andare sul vostro cruscotto ed estrarre i rapporti di cui hai bisogno con maggiore accuratezza e coerenza con un clic. Ci sono anche altri mille motivi per cui non ti serve un CRM, tra cui il fatto che costa molto. Anzi no.Ci sono decine di CRM gratuiti, o che costano meno di una pizza al mese. Scegli tu come guidare il marketing e le vendite della tua azienda, ma di sicuro perdere tempo e soldi dietro inefficienze sostenute da stupidi retaggi non è una saggia scelta imprenditoriale. Peace & love Giorgio