In questo articolo trovi una introduzione e qualche piccolo tip gratuito per ottimizzare il tuo conversion rate.
Passerò attraverso qualche piccola definizione e cercherò di darti un’idea di come io approccio questo argomento. Spero che la troverai utile.
Nell’articolo di oggi tratterò:
- Come eseguire i test A / B.
- Come ottimizzare le pagine di destinazione
- Come convertire i visitatori per la prima volta in clienti
- Decine di migliori pratiche CRO
In breve: se vuoi ottenere più contatti, vendite e iscrizioni, adorerai questa nuova guida.
CAPITOLO 1:Nozioni di base di CRO
In questo capitolo tratterò i fondamenti dell’ottimizzazione del tasso di conversione.
(Compreso cos’è e perché è importante)
Quindi, se stai appena iniziando con CRO, questo capitolo è per te.
Cos’è il CRO
Conversion Rate Optimization (CRO) è la pratica di ottimizzare il tuo sito web per massimizzare il numero di persone che intraprendono un’azione desiderata, come iscriversi a una newsletter o effettuare un acquisto.
Come ci si potrebbe aspettare, una “conversione” è l’azione specifica che vuoi che i visitatori intraprendano.
Gestisci un sito di e-commerce? Quindi una “conversione” è l’acquisto di uno dei tuoi prodotti.
Sei un blogger? Quindi una “conversione” è l’iscrizione alla tua newsletter via email.
Sei un fondatore di prodotto SaaS? Quindi una “conversione” è la registrazione per una prova gratuita.
Cos’è il tasso di conversione?
Il tuo tasso di conversione è la percentuale di persone che visitano una pagina e intraprendono l’azione desiderata.
Puoi calcolare il tuo tasso di conversione dividendo il numero che effettivamente converte per il numero di persone che visitano una pagina.
Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un prodotto software che aiuta le persone a rispettare la loro dieta.
E 100 persone visitano la tua home page ogni mese.
Se 10 di queste persone si registrano per una prova gratuita, il tasso di conversione di quella pagina è del 10%.
Perché l’ottimizzazione del tasso di conversione è importante?
Potresti aver sentito la frase: “È più facile raddoppiare le conversioni che raddoppiare il traffico”.
Ed è vero al 1000%.
Una semplice modifica su una pagina di destinazione può raddoppiare o addirittura 10 volte il tasso di conversione di quella pagina.
Ecco perché il ROI dell’ottimizzazione del tasso di conversione è fuori scala.
Non ti annoierò con un mucchio di statistiche. Voglio solo evidenziare alcuni studi di settore che dimostrano che il CRO vale l’investimento.
Il 68,5% delle aziende in un sondaggio ha dichiarato di voler rendere il CRO una priorità “più alta” rispetto allo scorso anno.
E non è un segreto il motivo: solo il 22% delle aziende è soddisfatto del tasso di conversione del proprio sito.
Quando le aziende decidono di investire in CRO, di solito ripaga. Venture Beat riporta che il ROI medio di uno strumento CRO è del 223% .
Perché il tasso di conversione non dovrebbe essere il tuo obiettivo n. 1
Devo sottolineare qualcosa:
Il termine “Ottimizzazione del tasso di conversione” è un po ‘fuorviante.
Sì, vuoi aumentare il tuo tasso di conversione . Ma non dovrebbe essere il tuo obiettivo n. 1.
Ecco perché:
Supponiamo che tu gestisca un sito di e-commerce che vende iPhone. E il tuo tasso di conversione è del 5%.
Bene, se hai deciso di vendere i tuoi iPhone per 1 dollaro, il tuo tasso di conversione aumenterebbe probabilmente al 100%!
Sembra stupido vero? La morale della favola è che aumentare il tasso di conversione è bello, anzi bellissimo ,ma l’obiettivo finale del CRO è aumentare l’ammontare delle entrate generate dal tuo sito, non le conversioni tu cur.
9 volte su 10, questi due obiettivi si allineano. Ma è una distinzione importante da fare.
CAPITOLO 2:Come iniziare con il CRO
Questo capitolo riguarda il primo passo fondamentale di qualsiasi campagna CRO: la raccolta dei dati.
E lascia che sia chiaro su una cosa: la maggior parte delle persone salta questo passaggio. E finiscono per testare cose casuali (come i colori dei bottoni).
Certo, potresti ottenere un leggero aumento delle conversioni con un cambio di colore del pulsante.
Ma se vuoi ottenere aumenti di conversione da 2 a 10 volte, questa ricerca iniziale è FONDAMENTALE.
Quindi, senza ulteriori indugi, ecco come approcciare la raccolta dati per gestire il CRO.
Obiettivi interni e benchmark
I tuoi primi passi sono impostare gli obiettivi per la tua campagna CRO, soprattutto per capire dove ti trovi.
Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un sito di e-commerce.
Il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare il tasso di conversione complessivo del sito del 10%. O forse vuoi concentrarti sul miglioramento di una pagina di prodotto specifica, perché magari quel prodotto sta invecchiando in magazzino e vuoi cercare di smaltirlo al più presto.
In ogni caso, è importante impostare questi obiettivi di alto livello PRIMA di entrare nei meandri di Analytics e A / B test.
Quindi, una volta impostati i tuoi obiettivi, è il momento di annotare il tuo attuale tasso di conversione (ovvero i tuoi benchmark). In questo modo, puoi monitorare se il tuo tasso di conversione migliora o meno … e di quanto.
Approfondisci Google Analytics
Quindi ora conosci l’attuale tasso di conversione del tuo sito. Hai anche un obiettivo specifico.
Ora è il momento di capire PERCHÉ le tue pagine non si convertono come dovrebbero.
E il primo posto dove cercare? Google Analytics . Analytics ti dice esattamente DOVE le conversioni sono più forti (e più deboli).
Ad esempio, l’abbandono del carrello è un enorme problema per molti siti di e-commerce. E Analytics può dirti in che punto del processo le persone tendono ad abbandonare. In questo modo, sai da dove iniziare i test.
Un altro esempio: un blog.
Puoi utilizzare Google Analytics per vedere quali post del blog fanno il lavoro peggiore nel convertire i lettori in abbonati e-mail.
Analytics può anche aiutarti a vedere le differenze del tasso di conversione tra i dispositivi.
Ad esempio, puoi vedere che il mio tasso di conversione da tablet è quasi la metà di telefoni cellulari e desktop.
Il che significa che vorrei capire perché gli utenti di tablet non effettuano conversioni. Potrebbe essere che le mie pagine siano strane sugli iPad. O che il mio popup non si carica sui tablet.
Ad ogni modo, questo genere di cose di solito è una vittoria rapida. E qualcosa che puoi trovare SOLO utilizzando l’analisi.
Trova dati quantitativi
I dati quantitativi sono un’altra miniera d’oro che puoi utilizzare per aumentare le conversioni.
Innanzitutto, puoi avviare la mappa di calore e il software di sessione utente come HotJar e Crazy Egg .
Questi strumenti ti mostrano come le persone interagiscono con le tue pagine. Il che elimina molte congetture dalla risposta: “Perché questa pagina si converte in modo schifoso?”.
Ad esempio, ho due “risorse utili” nella barra laterale del mio blog. E secondo i miei dati della mappa di calore, la stragrande maggioranza delle persone li ignora completamente.
Quindi, se volessi migliorare il tasso di conversione sui post del mio blog, vorrei testare diverse risorse nella barra laterale … o eliminarle del tutto.
Puoi anche utilizzare gli strumenti di indagine per interrogare gli utenti sul motivo per cui sono arrivati a una determinata pagina.
Ad esempio, HubSpot pone domande a scelta multipla per capire meglio cosa vogliono ottenere i suoi visitatori.
Raccogli dati qualitativi
I dati quantitativi sono belli e non ci piove.
Ma se vuoi dipingere un quadro completo del motivo per cui le persone non si convertono, hai anche bisogno di dati qualitativi.
Puoi acquisire questi dati utilizzando:
- Interviste di persona o Skype
- Indagini approfondite
- Sondaggi in loco
- Registri chat e ticket di assistenza clienti
- Test utente
Quindi sì, ci sono un milione di modi diversi per raccogliere dati qualitativi per CRO.
Detto questo, l’approccio esatto non è importante quanto porre le domande giuste.
In particolare, vuoi porre domande che ti aiutino a capire perché le persone SI convertono e NON si convertono.
Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un’agenzia SEO. Vorresti porre domande ai clienti attuali e ai visitatori del sito come:
- “Qual è il motivo n. 1 per cui desideri assumere un’agenzia SEO?”
- “Quali altri servizi SEO hai esaminato?”
- “Che tipo di fascia di prezzo stai guardando?”
- “Cosa ti farebbe dire:” SÌ, questa agenzia è giusta per me “?”
Quindi, dovresti utilizzare queste risposte per ispirare i test A / B.
Parlando di…
CAPITOLO 3: Come eseguire i test A / B
In questo capitolo imparerai come condurre test A / B come un professionista.
Quindi, se ti sei mai chiesto:
“Come posso iniziare con i test divisi?”
“Qual è il miglior software di test A / B?”
“Come si esegue effettivamente un test A / B?”
Questo capitolo ti copre.
Hai abbastanza traffico?
Se il tuo sito non riceve molto traffico, il test A / B è praticamente impossibile.
Perché?
Perché i tuoi test non raggiungeranno la significatività statistica.
(La maggior parte degli ottimizzatori considera un risultato legittimo con una significatività statistica del 90-95%)
Fortunatamente, puoi facilmente scoprire se il tuo sito ha abbastanza traffico per i test A / B con il calcolatore delle dimensioni del campione di Optimizely .
Basta inserire il tasso di conversione corrente della tua pagina, l’aumento del tasso di conversione desiderato e un livello di significatività statistica.
E lo strumento ti consentirà di sapere quanti visitatori ti servono per ottenere risultati significativi con il tuo test.
Cosa dividere prima il test
Una delle domande più grandi che le persone hanno sui test divisi è:
“Cosa devo testare prima?”
È una domanda difficile a cui rispondere. Dopotutto: ci sono un milione di cose che puoi testare sul tuo sito, dai titoli ai prezzi alla copia dei pulsanti.
Detto questo, ecco 3 modi per aiutarti a decidere da dove iniziare con il test A / B:
1. Pagine ad alto traffico
Questa è semplice matematica.
Quando migliori il tasso di conversione su una pagina che riceve molto traffico, otterrai MOLTE conversioni in più.
2. Pagine con prestazioni peggiori
Puoi anche avviare il test A / B sulle pagine che hanno un tasso di conversione molto basso.
Perché? Sicuramente c’è più probabilità che le performance salgano su queste pagine che su altre.
In effetti, a volte puoi vedere un miglioramento di 5-10 volte su una pagina a bassa conversione con un singolo test A / B.
3. Dati qualitativi e quantitativi
I dati raccolti nell’ultimo capitolo torneranno utili qui.
Qui è dove lasci che i dati informino il tuo primo test.
Ad esempio, supponiamo che i tuoi dati di test utente ti dicano: “Le persone hanno problemi a trovare il pulsante per prenotare una stanza”.
Bene, il tuo primo test dovrebbe essere mettere un pulsante “Prenota una stanza” davanti e al centro della tua pagina.
Crea un’ipotesi
Ora che hai deciso cosa iniziare a testare, è il momento di creare un’ipotesi.
Perché questo è importante?
Bene, senza un’ipotesi, finisci per testare cose casuali senza alcuna rima o motivo.
E un’ipotesi ti aiuta a testare cose basate su logica e dati.
(Non sentimenti istintivi)
Come eseguire un test A / B.
Ecco due suggerimenti per aiutarti a eseguire split test:
Innanzitutto, inizia a testare GRANDI cambiamenti.
Uno degli errori da principiante nei test A / B più comuni è testare piccoli cambiamenti.
(Come i colori dei pulsanti)
Invece, vuoi iniziare a testare due versioni MOLTO diverse delle tue pagine. Quindi, perfeziona la pagina vincente con modifiche minori nel tempo.
Ad esempio, quando ho eseguito un test sulla home page del sito di mio padre, stock-abbigliamento.it l’anno scorso, avrei potuto testare la copia del mio pulsante, i loghi, la dimensione del carattere del titolo … e mille altre piccole modifiche.
Invece, ho testato versioni notevolmente diverse della pagina.
Nello specifico, la mia vecchia home page era collegata ai miei sul blog.
Quindi ho deciso di testare quel design originale rispetto a una versione che offriva un case study gratuito in cambio di un’e-mail.
Abbastanza sicuro, poiché ho testato qualcosa di grande, ho ottenuto una GRANDE spinta:
Un’altra cosa da non dimenticare è che avrai bisogno del software.
Esistono dozzine di strumenti di test A / B sul mercato, come:
Personalmente utilizzo Optimizely, ma alla fine dipende dal tuo budget e dalle funzionalità che ti interessano di più.
Raccogli risultati e scala
Il tuo ultimo passaggio è raccogliere i risultati, analizzarli e imparare.
Fortunatamente, la maggior parte dei software di test A / B ti consente di sapere se i tuoi risultati hanno raggiunto una significatività statistica:
Quindi, una volta trovato un vincitore, è il momento di annotare alcune cose. Nello specifico, risposte a queste domande:
- La nostra ipotesi era corretta?
- Quale lezione abbiamo imparato che possiamo applicare ai test futuri?
- Sulla base di questi risultati, cosa dovrebbe essere testato dopo?
CAPITOLO 4:Design incentrato sulla conversione
Come probabilmente saprai, il design del sito non è solo bello.
L’obiettivo del design del tuo sito è invece quello di far convertire i tuoi visitatori.
E in questo capitolo forse imparerai come massimizzare le conversioni con il design.
Persuadere con le didascalie delle immagini
Secondo uno dei miei libri di copywriting preferiti di tutti i tempi , Cashvertising , le didascalie vengono lette 2 volte più della copia senza titolo.
Non sprecare quel prezioso immobile con una descrizione noiosa. Invece, scrivi una copia persuasiva nelle didascalie.
Ecco un esempio:
Guida gli utenti con segnali direzionali
I segnali direzionali guidano gli utenti in un punto specifico della pagina. Ad esempio, se vedi l’immagine di qualcuno che guarda a destra, probabilmente guarderai anche lì. O se vedi una freccia, i tuoi occhi probabilmente seguiranno dove conduce.
Ecco un ottimo esempio di segnali direzionali in azione:
Vedi come il ragazzo guarda il pulsante? Sottile … ma super efficace.
Trasforma i moduli noiosi in spazi vuoti da riempire
Ammettiamolo: a nessuno piace compilare moduli. Cioè, a meno che tu non li renda divertenti. Una società ha scoperto che la sostituzione di un tipico modulo noioso con un modulo in stile “Mad Lib” ha aumentato il tasso di completamento del modulo del 25% -40% .
Rendi i CTA chiaramente simili a pulsanti (invece di testo o immagini)
Quando si tratta di CTA, i pulsanti dall’aspetto tradizionale funzionano meglio. Questo perché le persone sono abituate a fare clic sui pulsanti.
E se il tuo invito all’azione sembra un link di testo o un’immagine, le persone non sapranno sempre che stanno guardando un invito all’azione. Hai indovinato: significa che meno persone faranno clic.
Mostra un numero di telefono gigante per i visitatori mobili
Se gestisci un’attività in cui chiamate = lead = entrate, prova a trasformare il tuo piccolo numero di telefono di testo in un numero grande e cliccabile. Un numero di telefono importante può anche aumentare la credibilità e la fiducia .
Ecco un esempio:
Usa pagine di destinazione brevi per piccoli impegni
Per piccoli impegni iniziali (come un opt-in per e-mail o un modulo per la generazione di lead) prova una pagina di destinazione super breve.
Ad esempio, la pagina di registrazione della prova di Pastel è estremamente breve e (posso immaginare) si converte bene per loro:
Usa una barra di avanzamento
Utilizza una barra di avanzamento per canalizzazioni in più passaggi e invii di moduli. Perché? Una barra di avanzamento motiva le persone a finire ciò che hanno iniziato. Ecco un esempio di GoDaddy:
Usa un “colore azione” per i tuoi inviti all’azione
L’ultima cosa che vuoi è che il tuo pulsante si fonda con il resto della tua pagina.
Fortunatamente, puoi facilmente aggirare questo problema. Come? Rendi il tuo CTA in contrasto con il resto della tua pagina. E BINGO … hai un CTA che si distingue immediatamente.
Ad esempio, in un case study pubblicato su Hubspot , Performable ha registrato un aumento del 21% delle conversioni quando sono passate a un pulsante rosso ad alto contrasto.
Riduci le opzioni e i riempimenti dei moduli
Molte opzioni = ansia.
In effetti, ritagliare una sola opzione può fare un’ENORME differenza. Expedia ha aumentato le vendite annuali di $ 12 milioni di dollari rimuovendo il campo “Nome azienda” dal processo di registrazione:
Linea di fondo? Distruggi tutte le opzioni non necessarie sul tuo sito.
CAPITOLO 5:Come creare pagine di destinazione ad alta conversione
Quando si tratta di CRO, le pagine di destinazione sono ENORMI.
Questo perché la tua pagina di destinazione esiste per un motivo: convincere qualcuno a convertirsi in un lead o in una vendita.
Quindi, se puoi aumentare il tasso di conversione della pagina di destinazione del 10%, il 10% viene aggiunto direttamente ai tuoi profitti.
E in questo capitolo imparerai una manciata di tecniche utilizzabili che puoi utilizzare per aumentare il tasso di conversione della tua pagina di destinazione.
Prova le parole negative nel tuo titolo
Outbrain ha scoperto che le parole negative nei titoli come “mai” e “peggiore” superano le parole positive, come “sempre” e “migliore” … del 63%.
Ad esempio, un titolo come “5 cibi peggiori per perdere grasso addominale” attirerà più attenzione di “5 cibi migliori per perdere grasso addominale”.
Sostituisci “Acquista” o “Registrati” con CTA orientati ai vantaggi
La parola “compra” ricorda a qualcuno che sta per prendere un grande impegno. Non bene. Quindi, invece di “acquistare”, usa CTA che enfatizzano ciò che OTTERRANNO.
Ecco un esempio tratto da Unbounce:
Invece di “Piano di acquisto”, dicono “Inizia la mia prova gratuita di 30 giorni”, che è molto più orientata ai vantaggi.
Usa copia incentrata sull’azione
I copywriter sanno da tempo che questa copia orientata all’azione è più persuasiva della copia passiva.
Quindi, invece di evidenziare i fatti (“Il nostro prodotto aiuta le persone a perdere peso”), descrivi cosa ACCADRÀ quando qualcuno usa il tuo prodotto (“Perdi quel grasso ostinato della pancia”).
Mostra prova sociale esperta
La prova sociale non riguarda solo avere migliaia di clienti. Puoi anche utilizzare prove sociali sotto forma di citazioni di esperti, loghi di aziende con cui hai lavorato e premi che hai vinto. In effetti, la prova sociale di esperti (“I nostri clienti includono Microsoft”) può essere più potente dei semplici numeri (“Abbiamo servito 876 clienti”).
Potresti notare che utilizzo questa strategia qui su Backlinko. Includo i loghi dei luoghi in cui sono stato presentato nella parte superiore della mia home page.
Utilizzare le lacune informative
Quando ottieni un po’ di informazioni (ma non tutto) farai quasi qualsiasi cosa per colmare il divario.
Le lacune informative sono particolarmente potenti per gli opt-in e-mail e la generazione di lead.
Ad esempio, supponiamo che tu abbia appena scritto un ebook per la perdita di peso.
Potresti usare una copia come questa per creare un vuoto di informazioni: “La ricerca mostra che questo cibo apparentemente ‘sano’ rallenta in realtà il tuo metabolismo”.
So di essere curioso di sapere cosa potrebbe essere quel cibo (e ho inventato quell’esempio ????).
Rendi i tuoi titoli SUPER specifici
È un dato di fatto: i titoli vaghi non vendono. Invece, vuoi che il tuo titolo sia follemente specifico su ciò che fa il tuo prodotto o servizio. Sì, potresti allontanare alcune persone. Ma i tuoi clienti target lo mangeranno.
Ad esempio, guarda BonFire.
Invece di qualcosa di noioso come “La prossima generazione di t-shirt”, vanno con il molto più specifico “Il modo più semplice per progettare e vendere t-shirt online”.
Bello.
Usa la convalida in linea
Convalida in linea = fantastico. Hai mai speso 10 minuti per compilare un modulo, solo per vedere un messaggio di errore “Devi accettare i termini di servizio”? #facepalm
Invece di mostrare gli errori delle persone dopo aver compilato e inviato il modulo, la convalida in linea fornisce alle persone note mentre lavorano. Ecco un esempio di vita reale:
E ci sono dati a sostegno di questo: diversi casi di studio ( incluso questo ) hanno scoperto che la convalida in linea migliora significativamente i tassi di completamento dei moduli.
Usa titoli senza fronzoli
Lo scopo del tuo titolo non è quello di vendere direttamente. Invece, l’obiettivo n. 1 del tuo titolo è mostrare alle persone il vantaggio di utilizzare il tuo prodotto.
Ecco perché desideri utilizzare una copia che evidenzi il vantaggio n. 1 che le persone riceveranno dal tuo prodotto o servizio. Ecco un ottimo esempio:
Usa Mi piace, utenti, follower o clienti come prova sociale
Che lo ammettiamo o no, la riprova sociale ha una forte influenza su ciò che facciamo . Nel mondo di CRO, puoi utilizzare la prova sociale sotto forma di Mi piace di Facebook, clienti, utenti totali, numero di download … o qualsiasi altra cosa che mostri la prova sociale.
Ecco un esempio:
Come qualsiasi cosa in CRO, la prova sociale non funziona il 100% delle volte. Quindi, se hai già la prova sociale sulle tue pagine di destinazione, potresti provare a rimuovere la prova sociale dalle tue pagine di destinazione (o provare una forma diversa di prova sociale).
Sostituisci il linguaggio aulico con un tono più informale
Il tuo visitatore non dovrebbe aver bisogno di un dottorato di ricerca per comprendere la tua copia.
Il fatto è che un gergo come questo NON funziona: “Siamo una società di software aziendale che si concentra sulla fornitura ai clienti di soluzioni orientate al reddito durante tutto il ciclo di vendita”.
Utilizza invece una copia che chiunque può capire: “Siamo un CRM che ti aiuta a ottenere più vendite”.
Sostituisci blocchi di testo con un elenco puntato
A nessuno piace leggere enormi blocchi di testo (specialmente su una lunghissima lettera di vendita). Invece, rompi le cose con i punti elenco.
Mostra il tuo prezzo sulle pagine di destinazione
Se il tuo prezzo è inferiore alla media, non nascondere il prezzo. Perché?
Ebbene, quando nascondi il prezzo del tuo prodotto, la gente pensa: “Dov’è il prezzo? Questa cosa deve essere incredibilmente costosa. ”
In effetti, Market Dialer ha rilevato che l’inclusione di un prezzo di “$ 75 per postazione” ha raddoppiato le conversioni .
CAPITOLO 6:CRO per siti di e-commerce
Se gestisci un sito di e-commerce, sai già che puoi tracciare una linea retta tra conversioni ed entrate.
La domanda è:
Come ottimizzi il tuo sito di e-commerce per le conversioni?
Questo è esattamente l’argomento di questo capitolo.
È una raccolta di tecniche CRO specificamente progettate per trasformare i browser dei siti di e-commerce in acquirenti.
Usa l’ancoraggio del prezzo
Vuoi far sembrare i tuoi prodotti a buon mercato … senza tagliare i prezzi? Prova l’ancoraggio del prezzo.
Ecco come funziona: quando mostri a qualcuno un certo prezzo, viene “ancorato” a quel prezzo per un breve periodo .
(Ecco perché le pubblicità mostrano un sacco di prezzi più alti prima di rivelare il prezzo effettivo).
Williams-Sonoma è ancora come un boss. La maggior parte dei prodotti nelle pagine delle loro categorie ha un prezzo di ancoraggio “Prezzo suggerito”:
Aggiungi “Copia rassicurante” alle pagine del prodotto e di pagamento
Le copie rassicuranti sono piccoli frammenti di testo sui tuoi CTA che fanno sentire i tuoi clienti più a loro agio riguardo alla loro decisione.
Questa può essere la spedizione gratuita, una garanzia di rimborso, la tua politica sulla privacy, la prova sociale o un vantaggio chiave.
Booking.com è il re della copia rassicurante. Li cospargono OVUNQUE. Ne conto cinque solo nell’area above the fold di questa pagina di elenco di hotel:
Mostra MULTIPLE immagini di prodotti di alta qualità
Probabilmente sai già che le immagini dei prodotti possono aumentare o diminuire il tasso di conversione della pagina del prodotto.
Quindi, prima di lanciare un singolo scatto dell’eroe, considera la possibilità di presentare 5-10 immagini del tuo prodotto.
Puoi mostrare le immagini del prodotto da diverse angolazioni.
Puoi anche mostrare il tuo prodotto in azione.
Ad esempio, questa immagine del prodotto di una pentola di terracotta presenta un delizioso stufato che viene cucinato nella pentola:
Contrassegna chiaramente i tuoi migliori venditori
Contrassegnare un prodotto come “Top Seller” o “Popular” è una forma MOLTO forte di prova sociale.
Ecco un esempio:
Vuoi portare questo al livello successivo? Personalizza la tua lista dei best seller in base ai segmenti di clienti o alla cronologia degli acquisti.
Ad esempio, Booking.com osserva che alcune camere sono ideali per determinati tipi di viaggiatori:
Fai una (fantastica) ricerca sul sito
La ricerca sul sito può fare una differenza enorme nelle conversioni e-commerce. Perché? Perché mostri alle persone esattamente quello che vogliono trovare!
Suggerimento: presta attenzione ai prodotti che le persone cercano di più. Quindi, rendi più facile trovare quei prodotti ricercati. Ad esempio, puoi metterli in evidenza nella tua home page o nella parte superiore di una pagina di categoria.
Consenti ai clienti di effettuare il checkout come ospite
Sì, catturare le e-mail è meraviglioso. Ma se costringi gli aspiranti acquirenti a “registrarsi per un account”, potresti perdere delle entrate importanti.
Sì, Amazon e altri giganti possono farla franca …
… ma se gestisci un sito di e-commerce mamma e pop, consenti agli utenti di acquistare senza creare un account. In effetti, il 26% delle persone afferma che non completerà un acquisto se sarà costretto a registrarsi per un account.
Usa popup di sconto
Considera l’idea di offrire ai tuoi visitatori uno sconto in cambio del loro indirizzo e-mail.
Il modo migliore per farlo? Un popup dell’intento di uscita.
Usa immagini interattive del prodotto
Le immagini interattive si avvicinano il più possibile a un’esperienza di acquisto in negozio sul Web. I partner di e-commerce hanno scoperto che uno zoom interattivo ha aumentato le vendite in un negozio di scarpe online del 51% .
Aggiungi simboli di fiducia
Diversi studi di settore ( come questo ) mostrano che i simboli di fiducia (come l’appartenenza ad associazioni, i loghi delle carte di credito e le icone di sicurezza) aumentano le conversioni … soprattutto al momento del pagamento.
Ottimizza per gli acquirenti di dispositivi mobili
Se non hai ottimizzato il tuo sito di e-commerce per telefoni cellulari e tablet, devi salire sul tuo Delorean e lasciare il 1998 in fretta.
E per la cronaca: ” ottimizzato per dispositivi mobili ” non significa solo che il tuo sito funziona tecnicamente su un iPhone. L’intera esperienza deve essere impeccabile. Altrimenti, le persone andranno su Amazon.
Ad esempio, ProFlowers ha aumentato i tassi di conversione del 20-30% quando ha reso il proprio sito più facile da usare sui dispositivi mobili.
Fai in modo che le pagine dei prodotti e delle categorie vengano caricate velocemente
Una volta Amazon ha riferito che un secondo di ritardo del sito di caricamento può costare loro oltre 1 miliardo di dollari di vendite annuali . Inutile dire che non lasciano che ciò accada ????
Quindi, sia che tu gestisca il tuo sito di e-commerce su Shopify o BigCommerce, è importante che le tue pagine vengano caricate praticamente all’istante. Se sei pronto per iniziare, ecco una guida utile per migliorare la velocità delle pagine del sito di e-commerce.
Nascondi il campo del tuo coupon
Quando vedi un campo coupon su una pagina di pagamento, cosa fai? Vai su Google e cerca i codici coupon!
E potresti non tornare mai a quella pagina di pagamento. Quindi rimuovere (o nascondere) il campo del coupon può davvero aiutare con l’abbandono del carrello.
Ecco un esempio:
Mostra perché sei migliore
Non è sempre necessario corteggiare i potenziali clienti con testi fantasiosi.
Invece, confronta direttamente il tuo prodotto con la concorrenza. In questo modo, le persone possono capire rapidamente perché dovrebbero scegliere te rispetto agli altri.
Prova prezzi diversi per massimizzare le entrate
Puoi dividere i titoli dei test ei colori dei pulsanti finché non sei blu in faccia. E hey, a volte vedrai un aumento delle conversioni.
Ma a volte puoi ottenere un ENORME aumento delle conversioni abbassando o aumentando i tuoi prezzi.
Ovviamente, un prezzo più basso può aumentare il tasso di conversione … ma danneggiare i profitti. E un prezzo più alto può danneggiare il tuo tasso di conversione … e aumentare i profitti.
Quindi, se decidi di utilizzare questo approccio, è importante guardare oltre i numeri puri del tasso di conversione e concentrarti sulle entrate.
Mantieni visibile il numero di articoli nel carrello
Le persone che fanno shopping possono perdere traccia di ciò che hanno messo nel carrello. Puoi facilmente aggirare questo problema con una funzione che mostra alle persone quanti articoli hanno nel carrello.
Ecco un esempio di Keurig:
CAPITOLO 7:Come creare inviti all’azione irresistibili
Non c’è altro modo per dirlo:
Il tuo invito all’azione può creare o distruggere il tuo tasso di conversione.
Utilizzare il CTA sbagliato? Il tuo visitatore dirà: “Nah. Forse più tardi”.
Ma quando utilizzi il CTA, troverai più utenti che premono il pulsante “Acquista”.
Quindi, senza ulteriori indugi, ecco strategie semplici (ma efficaci) che puoi utilizzare per creare potenti inviti all’azione.
Prova la copia in prima e seconda persona nei tuoi CTA
Diversi casi di studio CRO dimostrano che i CTA in prima persona (“Voglio provarlo!”) Funzionano bene.
Tuttavia, alcune persone hanno riscontrato un tasso di conversione più elevato con la seconda persona (“Ottieni il tuo preventivo gratuito”). Prova entrambi.
Aggiungi urgenza al tuo invito all’azione
Vuoi un modo semplice per convincere più visitatori a tirare fuori i loro portafogli? Aggiungi urgenza ai tuoi inviti all’azione.
Suggerimento: usa i numeri per stimolare l’urgenza. Ad esempio: “Ordina nelle prossime 2 ore per la consegna oggi” o “Solo 7 rimasti” funziona meglio di “Le scorte sono limitate”.
Ad esempio, guarda easyJet. In realtà ti mostrano il numero di persone che guardano lo stesso percorso. Questo ti fa pensare “è meglio che prenoti questo volo prima che lo faccia qualcun altro”:
Tocca Into Loss Aversion
L ‘”avversione alla perdita” è un potente motivatore psicologico.
In altre parole: “Smetti di perdere clienti” è più convincente di “Ottieni più clienti”.
E la ricerca mostra che le persone sono MOLTO più motivate a evitare una perdita che a guadagnare qualcosa di nuovo .
Aggiungi timer per il conto alla rovescia alle offerte sensibili al tempo
Un timer per il conto alla rovescia è uno dei modi migliori per compensare la scarsità di prodotti sensibili al tempo.
In questo caso di studio di ConversionXL , Marcus Taylor ha visto un aumento del 332% delle conversioni aggiungendo un timer per il conto alla rovescia a una delle sue pagine di destinazione.
CAPITOLO BONUS: Suggerimenti avanzati e best practice CRO
Ora che abbiamo coperto le basi, è ora di andare avanti.
In questo capitolo vedrai suggerimenti avanzati e best practice CRO che puoi utilizzare per ottenere più conversioni … RAPIDAMENTE.
Prova PRIMA i collegamenti più deboli nella tua canalizzazione
Supponiamo che tu abbia una canalizzazione con 7 passaggi. Come fai a sapere quale passaggio ottimizzare per primo?
Bene, la maggior parte delle persone si concentra all’inizio (pagina di destinazione) o alla fine (pagina di pagamento). Ed è un errore da principiante.
Invece, concentrati sulla correzione dei colli di bottiglia. Innanzitutto, delinea ogni passaggio della tua canalizzazione. Quindi utilizza Analytics per misurare il tasso di conversione in ogni passaggio. Infine, concentrati prima sui passaggi con le prestazioni peggiori. Questi sono passaggi in cui le persone “cadono” dalla tua canalizzazione … e hanno il massimo vantaggio.
Richiedi micro-impegni
I micro-impegni consentono a un visitatore di “uscire” con te prima di sposarti.
Nel mondo dell’ottimizzazione del tasso di conversione, i microimpegni possono essere utilizzati in due modi:
Innanzitutto, puoi includere piccoli impegni nella parte superiore del tuo funnel di vendita. Ad esempio, puoi offrire una prova gratuita o un abbonamento mensile invece di impegnare le persone in un costoso piano annuale.
In secondo luogo, puoi enfatizzare gli impegni più piccoli nella tua copia di vendita. Ad esempio, un invito all’azione come “Guarda un campione” sembra meno un impegno di “Richiedi un preventivo gratuito” … anche se sono fondamentalmente la stessa cosa.
CrazyEgg fa un lavoro fantastico con questa tecnica. Invece di chiederti di iscriverti, ti lasciano fare un giro con il loro software:
Contrasta direttamente le obiezioni
Non aver paura di presentare le obiezioni dei clienti sulle tue pagine di destinazione … e contrastarle direttamente.
Le obiezioni comuni includono:
- Perché dovrei crederti?
- E se non funziona per me?
- Non vale i soldi.
- Come si confronta con …?
Ecco un esempio di questa tecnica in azione:
Dare alle persone MAGGIORI informazioni
Le pagine di compressione non hanno bisogno di una tonnellata di informazioni. Una breve descrizione dell’ebook gratuito di solito fa il trucco.
D’altra parte, le pagine di vendita di prodotti complessi e costosi richiedono MOLTE informazioni.
Probabilmente hai visto pagine di vendita follemente lunghe per corsi online. Perché sono così lunghi? Perché le persone hanno bisogno di molto convincimento per investire in un corso online.
Quindi, se hai un prodotto costoso, non essere timido nel fornire alle persone MOLTE informazioni.
Rendi la tua pagina “Chi siamo” più umana
Se il tuo sito è come la maggior parte dei siti web là fuori, la tua pagina Informazioni è una delle prime 5 pagine più visitate.
Quindi non sprecare l’opportunità di mostrare alle persone che la tua azienda è composta da esseri umani che vivono e respirano. La pagina About di Wistia è un perfetto esempio di questo concetto in azione:
Invece di rigidi colpi alla testa, Wistia lascia che i propri dipendenti mettano in mostra una certa personalità.
Usa statistiche e numeri specifici
Stai cercando di aggiungere credibilità alla tua copia? Cospargere di statistiche e cifre. Ad esempio, “funziona il 52% meglio della concorrenza” è molto più potente del “miglior prodotto in circolazione!”.
Ecco un esempio tratto da Unbounce :
Prova il supporto tramite chat dal vivo
In molti settori (come SaaS) la chat dal vivo può fare la differenza tra una vendita e un carrello abbandonato. In effetti, Zendesk riferisce che il 92% dei consumatori è soddisfatto dopo aver utilizzato la chat dal vivo.
Suggerimento professionale: leggi le trascrizioni delle chat. Probabilmente scoprirai che le stesse 5-10 domande si ripresentano più e più volte. Quindi, rispondi a queste domande sulle tue pagine di destinazione o aggiungile alla tua pagina delle domande frequenti.
Campi di compilazione automatica al momento del pagamento
Non è un segreto che più campi = meno conversioni. Ma cosa succede se hai assolutamente bisogno di una tonnellata di campi? Prova i campi di compilazione automatica.
Ad esempio, inserisci automaticamente le informazioni sulla città e sul paese di un utente dal loro codice postale. Ciò significa meno digitazione, il che può aumentare in modo significativo il tasso di conversione (soprattutto sui dispositivi mobili).
Crea ALTRE pagine di destinazione
Secondo Hubspot, le aziende con 10+ landing page generano il 55% di lead in più rispetto alle aziende con 5 landing page in meno.
Perché funziona?
Più pagine di destinazione = offerte più personalizzate. Puoi creare una pagina di destinazione per le mamme, un’altra pagina per i dentisti, ecc.
Inoltre, più pagine di destinazione = più traffico potenziale dalle ricerche a coda lunga su Google.
Ma attenzione: non puoi semplicemente accettare la stessa offerta e crearne 30 versioni diverse. Questo è un contenuto duplicato.
Invece, rendi unica ogni pagina di destinazione oltre il 90%. Ciò significa copia diversa, immagini diverse, magneti al piombo diversi e CTA diversi.
Incoraggia i clienti a condividere il loro acquisto
Incoraggia gli utenti a condividere ciò che hanno appena acquistato su Facebook e Instagram.
Questo non solo ti porterà delle vendite di riferimento (“Quelle scarpe da ginnastica sono fantastiche. Le voglio anche io!”), Ma può anche aumentare la consapevolezza del tuo marchio.
Ad esempio, EventBrite ha iniziato a incoraggiare i clienti a condividere i propri biglietti sui social media. Hanno scoperto che il rendimento medio di una quota era di $ 4,15 per Facebook e $ 1,85 per Twitter .
Non male eh?
Bonus #2 – La big picture
Ottimizzare le conversioni significa fare un marketing migliore. Si tratta di comprendere meglio i tuoi clienti e fornire loro un’esperienza migliore, aiutandoli a completare le loro attività più velocemente, semplificando tutto per loro.
Lo chiamiamo “ottimizzazione delle conversioni”, ma l’obiettivo non dovrebbe mai essere quello di aumentare le conversioni.
La banalizzo: abbassa i tuoi prezzi del 99% e le conversioni aumenteranno immediatamente, ma perderai soldi.
Quindi, alla fine, la domanda che ci stiamo ponendo è “come possiamo aumentare le entrate e farlo con profitto?”
Non si tratta solo di trovare il giusto copywriting o ottimizzare la UX e il layout del sito, è necessario guardare il quadro generale, la big picture. Ti faccio qualche domanda a bruciapelo:
1) Il traffico in entrata è mirato?
2) Vengono utilizzate pagine di destinazione appropriate?
3) Com’è il funnel di vendita?
4) Vengono compiuti sforzi di content marketing e creazione di relazioni?
5) Vengono inviate e-mail di recupero dell’abbandono del carrello?
6) L’assistenza clienti è adeguata?
L’ottimizzazione delle conversioni significa fare un digital marketing migliore. E dobbiamo affrontarlo in questo modo.
Pensa solo all’ottimizzazione
Vorrei iniziare con una storia:
Non molto tempo fa ho seguito le campagne e il lancio di un e-commerce che vende abbigliamento sportivo: dopo un inizio alla grande, ho visto che le vendite hanno rapidamente iniziato a decrescere . Usando la tipica analisi euristica, ho lanciato alcune idee, ma alla fine ho detto che non sappiamo se le mie idee avrebbero funzionato, quindi dobbiamo condurre una ricerca adeguata. Ho continuato dicendo loro di quali dati avremmo avuto bisogno e come li avrei raccolti. “Non sappiamo cosa funziona e cosa non funziona senza dati”, ho detto loro. La loro risposta iniziale: “Perché hai bisogno della ricerca? Abbiamo parlato con quest’altra azienda e quell’altro ragazzo ha capito immediatamente cosa c’era che non andava nel nostro sito “.
La parte veramente triste era che “l’altro” era un noto marketer digitale.
Quando fai un lavoro di conversione, devi avere la mentalità giusta: non ci sono verità assolute. Gli ottimizzatori delle conversioni non dovrebbero avere dogmi. Non esiste “questo funziona sempre”. Ciò che funziona per un sito Web, non funziona necessariamente per l’altro.
L’ego e il pregiudizio – e tutti li abbiamo – non sono nostri amici quando si tratta di aumentare le conversioni del sito web. Non esiste un unico modo giusto per fare le cose. Non puoi sapere come va un sito web solo guardandolo. Dobbiamo “sapere”, non indovinare. È vero che se hai lavorato con un gruppo di siti, sviluppi una “intuizione” o “pensiero veloce” ( come per Kahneman ), ma dovresti usarlo solo come input per la raccolta dei dati. Ad esempio, se ti imbatti in un sito web complicato e pensi che “è troppo complicato da usare!” – assicurati di controllarlo nei test di usabilità. Potrebbe anche essere che non sia affatto un problema per gli utenti target. Quindi procurati alcuni dati dietro ogni “intuizione”.
Ecco perché è molto più importante padroneggiare framework e metodologie rispetto ai dogmi (ad esempio “non usare mai gli slider automatici perché fanno schifo”) poiché ogni sito web è diverso, il suo pubblico è diverso e il mondo è in costante cambiamento. I framework ti insegnano come pensare, non cosa pensare.
Vuoi porre le domande giuste e trovare i dati per dimostrare che hai torto o ragione. A volte l’unico modo per “provare” qualcosa è testarlo, ma molto spesso è possibile convalidarlo già molto prima e non sprecare prezioso traffico di test su di esso.
Un approccio lean
C’è una pletora di libri di affari, pochi dei quali cambiano davvero paradigma. Uno di questi è ” Lean Startup “, una lettura obbligata per qualsiasi Strumento per ottimizzare le conversioni.
Quello che trovo interessante è che, sebbene l’ottimizzazione della conversione non sia menzionata una volta nel libro, è praticamente la stessa cosa. Solo quando ne parlano nel contesto del lancio di una nuova attività o servizio, stiamo parlando di migliorare i risultati di un sito Web in una determinata fase del loro ciclo di vita.
La parte centrale della Metodologia Lean è il ciclo di costruzione-misura-apprendimento:
In poche parole si dice che da un’ipotesi si può costruire qualcosa. Quindi, misura i risultati e dai dati puoi convalidare la tua ipotesi e quindi ripetere di nuovo.
Mentre stanno cercando di capire come costruire qualcosa che le persone vogliono (cosa che fai anche tu se stai solo iniziando), molto spesso stiamo cercando di capire come convincere più persone ad acquistare dal nostro sito. Quindi per noi lo stesso grafico sarebbe questo:
- Ideate. Questa è l’ipotesi che abbiamo per modificare una pagina web (ad esempio la pagina del prodotto) per migliorare le conversioni.
- Costruire. In base all’ipotesi creiamo un trattamento (nuova videata di design) per la pagina che stiamo ottimizzando.
- Prodotto. Questo è il “trattamento”: il nostro nuovo schermo di design.
- Misurare. Capiamo cosa deve essere misurato, quali sono le metriche che ci interessano e ci assicuriamo che i dati vengano registrati.
- Dati. Grazie alle nostre misurazioni stiamo raccogliendo dati utili (non solo dati di conversione, ma qualsiasi dato di cui potremmo aver bisogno, ecc.) Da cui possiamo trarre conclusioni.
- Imparare. Analizziamo i dati e ne traiamo conclusioni.
- Torna al passaggio 1.
L’obiettivo è anche ridurre al minimo il tempo necessario per completare il ciclo. Vince chi esegue il maggior numero di esperimenti (statisticamente significativi)!
In una nota a margine
Non è un caso che il libro Lean Startup non menzioni “ottimizzazione delle conversioni”. La maggior parte dei ragazzi di conversione che conosco rabbrividiscono al termine (compresi i fratelli Eisenberg che lo hanno inventato). Credo che tra 10 anni non parleremo più di “ottimizzazione delle conversioni”. Si chiamerà qualcos’altro. Ottimizzazione del marketing. Progettazione basata sui dati. Marketing basato sulle prove. Chissà. Dobbiamo essere aperti anche su questo.
Il tipico processo CRO
Hai appena iniziato a lavorare su un sito web per migliorare le conversioni. Dove iniziare?
Il tipico errore da principiante è usare il metodo degli spaghetti: inizia a lanciare roba contro il muro, vedi se si attacca. Le persone iniziano con test A / B casuali e poi si chiedono perché non sono stati raggiunti miglioramenti. Questo uccide l’umore e lo slancio.
Invece, segui una procedura passo passo. L’ottimizzazione della conversione è un processo e dovrebbe sempre essere descritto come tale. Ecco come funziona:
- Determinazione degli obiettivi di business : decidere quali metriche vogliamo aumentare.
- Domande aziendali: poni quante più domande possibile dal punto di vista dell’utente
- Raccolta dati: imposta la raccolta e il monitoraggio dei dati pertinenti. Aspetta che arrivino i dati.
- Fase di approfondimento: analizzare tutte le diverse fonti di dati, identificare modelli, trarre conclusioni.
- Identificare i problemi: fare riferimento ai dati per scoprire le aree problematiche che richiedono attenzione.
- Ipotesi: sviluppare ipotesi adeguate per i test. Classifica le ipotesi in base al loro potenziale e alla facilità di implementazione. Questo determina quali testeremo per primi.
- Design: in base alle ipotesi sviluppate wireframe per i trattamenti. I wireframe sono utilizzati principalmente come strumento di comunicazione e pianificazione. Una volta completati, i wireframe verranno passati al designer che li trasformerà in schermate di progettazione (layout / contenuti alternativi per le pagine del tuo sito).
- Integrazione tecnica: questo è un male necessario: le nuove schermate di design devono essere integrate nel sito web. Se le modifiche sono minime, è possibile farlo anche tramite lo stesso strumento di test.
- Test: eseguiamo test a / b controllati adeguati seguendo il metodo scientifico, eseguiamo tutti i test fino alla significatività statistica.
- Analisi post-test: valuta i dati per scoprire come si sono comportate le diverse variazioni rispetto agli obiettivi.
- Apprendimento e miglioramento della teoria del cliente: analizziamo i risultati dei test (se eseguiti correttamente, ogni test è una fonte di apprendimento), acquisiamo nuove conoscenze, sviluppiamo nuove ipotesi. Con ogni test la nostra teoria del cliente dovrebbe migliorare.
- Documentazione: archivia i risultati dei test e gli insegnamenti.
Torna al passaggio 2.
Questo è quello che chiamo un ciclo di conversione.
Quanto dura un ciclo?
Non c’è una risposta per questo. Possono essere necessarie 2 settimane, un mese o 6 mesi. Dipende da
- la complessità del sito (semplice landing page vs enorme sito di e-commerce),
- i dati che abbiamo a disposizione (quanto ancora deve essere raccolto, quanto tempo ci vuole per esaminarli),
- e il traffico del sito web (questo determina quanto tempo dovrà essere eseguito il test per ottenere una significatività statistica).
Più velocemente riesci a completare il ciclo, senza compromettere la qualità del lavoro, meglio è. Più esperimenti puoi eseguire entro 12 mesi, più apprendimento e potenzialmente maggiori guadagni in termini di entrate.
Quando termina l’ottimizzazione delle conversioni?
La risposta corretta è “mai”. Puoi sempre fare meglio di quanto hai fatto il mese scorso.
Il mondo è in continua evoluzione, la tua attività si evolve, così come il tuo panorama competitivo. Nuove tecnologie, lo chiami. Il cambiamento è il nome del gioco e devi stare al passo. L’ottimizzazione della conversione ne fa parte.
L’ottimizzazione non è una sparatoria casuale. Prima di arrivare alle tattiche di conversione, devi assicurarti che il sito web funzioni e che sia facile da usare. Le persone non acquisteranno dal tuo sito se è rotto o difficile da usare.
Spero che questo articolo ti sia piaciuto.
