In questo articolo ti spiego come approcciarti nel modo giusto al buyer moderno, essendo veramente impactful nella tua strategia di vendita.

Ti sarai reso sicuramente conto che da quando le persone utilizzano di più Internet, i social e Whatsapp, le strategie di vendita tradizionali ormai sono state superate.
O meglio, tanti sales reps ancora le adottano, ma sono davvero molto poco efficaci.

Questo perché sono gli stessi utenti che iniziano ad andare alla ricerca dell’azienda giusta, perché oggi si fa cosi: per trovare il prodotto perfetto si cerca su Google, si legge Quora, si guarda su Youtube.
Ho volutamente saltato i forum, perché – diciamocelo – i forum oggi non li legge più nessuno.

Tale fenomeno, nel mondo del marketing, viene chiamato buyer journey, che letteralmente vuol dire “viaggio dell’acquirente”.

Ciò significa che tu, che in questo caso sei probabilmente un venditore, non puoi più permetterti di intervenire solo nella fase finale della trattativa o facendo campagne push su Linkedin, ma il tuo ruolo è più attivo e presente in tutto il processo.

In che modo avviene tutto ciò?

Oggi più che mai, a mio modo di vedere, ciò che devono fare i venditori più performanti è educare l’acquirente, nel senso letterario del termine. Ovvero, portarlo a comprendere che il loro prodotto rappresenta la soluzione migliore, quella che più si adatta ai suoi bisogni specifici.
E non solo il prodotto; tutto il tuo ecosistema deve essere pronto a parlare ed educare il prospect.

Detta così sembra una questione complicata: come si può portare una persona a scegliere attivamente il proprio marchio?

In realtà, l’Inbound Sales, questo è il nome della strategia di cui sto parlando, è molto incentrato sul dialogo e l’ascolto, mettendo al centro dell’attenzione il cliente (non il prodotto, ricordalo bene!).

Quindi immagina che se fai una vendita b2b, il tuo prospect dovrebbe poterti comunicare più o meno dettagliatamente i suoi bisogni, i suoi pain points.
In maniera totalmente trasparente ti dico che il 99,9% dei sales reps compie l’ennesimo pitch su quanto è fantastico il loro prodotto, su quanto sono convenienti o sul tuo ritorno dell’investimento.
Ben pochi ascoltano, e soprattutto scrivono sul CRM, ciò di cui hai realmente bisogno.

Provo a farti un esempio da cliente: devo sistemare un terreno che ho comprato.
Potrei dire ad un architetto (o un giardiniere) che bisogno di potare delle piante, di mettere erba sintetica, di sistemare un muretto.
A quel punto l’architetto potrebbe effettuare un sopralluogo, chiedere il mio budget, fare un preventivo in base al tempo che immagina di spendere per realizzare un progetto e il bellissimo modellino 3d.
In alternativa l’architetto potrebbe chiamarmi, prendersi 20 minuti al telefono per parlare con me, cercare di capire il perché voglia fare tutti questi interventi e con che priorità.
Verrebbe a sapere che ho un bimbo piccolo, che voglio mettere in piedi una piccola area giochi e che nella mia testa ho già più o meno disegnato come dovrebbe venire l’output finale.

Ma io non sono un architetto.

Quindi se questa persona è esperta di giardini, invece che farmi un preventivo mastodontico e completissimo (che probabilmente non accetterò), potrebbe mandarmi dei prima / dopo realizzati per clienti con esigenze simili alle mie.
Magari potrebbe venir fuori che l’erba sintetica non è ciò che mi serve e che una pavimentazione potrebbe essere più indicata per la minor manutenzione. Oppure potrebbe suggerirmi un’altra area in cui è più facile intervenire, invece che andare a lavorare sul famoso muretto.

E così via..

Ovviamente è molto più probabile che pagherei per questa consulenza e che, il momento in cui decido di fare il lavoro, vado avanti con questo tipo di architetto, che invece di farmi un preventivo mi ha educato mentre mi vendeva i suoi servizi.

Torniamo un po’ alla teoria: se dovessi riassumerti schematicamente le fasi di azione dell’inbound sales, direi che:

  1. Il primo step è quello della consapevolezza del problema.

Nelle prime fasi del dialogo ti potrai fare un quadro generale della situazione: probabilmente ci saranno già dei problemi o dei tension point dichiarati dal tuo interlocutore e in questa prima discussione usciranno delle idee, anche confuse, su come trovare una soluzione per risolverli.

Devi tener conto del fatto che ci sarà una buona dose di diffidenza iniziale, condita con i classici luoghi comuni, che spingono il tuo prospect a pensare di avere la situazione più o meno sotto controllo, quando di fatto (spesso) non è così.

Il tuo compito qui è indagare sui suoi obiettivi, le sfide, gli ostacoli e i mezzi che intende usare per affrontarli o raggiungerli.

2. Nella seconda fase si parla di considerazione del problema, o meglio, ci si addentra in maniera più approfondita nella questione.

A questo punto, avendo stabilito che c’è effettivamente un bisogno da soddisfare, ti interesserà sapere dove l’acquirente intende cercare le soluzioni più adatte e perché volge l’attenzione in determinate parti.

Insomma, sulla base di quali criteri sceglierebbe ciò che è meglio per sé stesso?

3. L’ultimo step riguarda la decisione: hai già educato il tuo prospect, gli hai spiegato le diverse modalità in cui puoi aiutarlo a risolvere il suo problema. Anche in base ai bisogni più o meno latenti che ti ha dichiarato.
Lo hai accompagnato verso la decisione. E… è fatta?
Assolutamente no!

Molti, nella propria strategia di vendita, pensano di inserirsi a questo punto. E anche chi è abituato a gestire trattative in maniera più avanzata riempie di followup i suoi clienti per capire cosa può spostare la decisione.

La connessione e l’educazione vanno stabilite già prima di questa fase, perché all’interno di questo contesto il tuo compito è di fare da guida nella scelta del tuo prodotto, come soluzione migliore per chi hai di fronte.

Da professionista potresti anche scegliere di dire al tuo potenziale cliente che non è pronto per comprare da te. Questo forse non farà felice il tuo capo, ma aumenterà in maniera esponenziale il tuo standing e il tuo personal branding.

È importante capire cosa potrebbe essere apprezzato della tua proposta, rispetto a quella degli altri concorrenti.
Allo stesso modo è importante capire che IL PREZZO NON È L’UNICA VARIABILE DI SCELTA, ma è solo una delle componenti oggetto della negoziazione.

Lascia il giusto spazio alle domande, per dissipare ogni dubbio ed eventuali convinzioni errate, spesso alimentate da esperienze negative subite da altre aziende.

Infine, metti in conto che prima che l’acquirente prenda una decisione, potrebbe dover consultare altre persone, oppure si senta in difficoltà perché questa scelta comporterebbe una riorganizzazione ulteriore in ambito aziendale.

Non entro nel merito delle tecniche di negoziazione, perché è una materia estremamente complessa e articolata, ma una cosa utilissima che ho imparato è che la negoziazione è un processo strategico, non di pancia, è come una partita a scacchi.

Per concludere, ti lascio con i 4 pillar di ogni strategia di Inbound Sales, principi da tenere sempre a mente come una sorta di guida organizzativa:

  1. Identifica, analizzando la situazione anche attraverso più punti di vista.

All’interno di questo processo tu rappresenti il leader, ponendo l’attenzione su problemi che l’acquirente non sarebbe stato in grado di identificare.

  • Connetti: in che modo il tuo prodotto si collega al problema riscontrato?

In aggiunta, renditi sempre disponibile per eventuali consulenze personalizzate volte ad analizzare la situazione, prestando reale interesse ad obiettivi e sfide presenti.

  • Esplora ponendo domande sulla situazione, arrivando a toccare punti che lo stesso acquirente non aveva considerato.

La tua sarà un’analisi più attenta perché possiedi un occhio più esperto, oltre che un punto di vista esterno alla situazione.

  • Consiglia, fornendo informazioni che riguardano da vicino il compratore, rispondendo ad eventuali domande e perplessità in merito.

E mi raccomando: scrivi tutto, tutto, tutto sul CRM! Perché questa cosa servirà ai tuoi capi, ai tuoi peer, ma soprattutto a te stesso.

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