In questo articolo ti racconto in breve in cosa consiste la strategia CRM e perché è così tremendamente importante per la tua azienda
In qualsiasi strategia commerciale, si arriva ad un punto nel quale è necessario
1) mettere ordine nella gestione di innumerevoli contatti (caldi, freddi, tiepidi), per poterli profilare, distinguere e gestire nel migliore dei modi;
2) avere processi standardizzati tra tutta la forza vendite, marketing e alti livelli.
Per fare ciò, ci si può avvalere di software come Salesforce, Hubspot, Vtiger e molti altri ancora: questi software sono straordinari perché permettono di integrare tantissime cose sotto un’unica piattaforma e semplificano immensamente la vita aziendale.
Il CRM quindi può esser visto come il rapporto che gestire la relazione con i contatti che hanno avuto a che fare con l’azienda, che siano dei lead, clienti abituali, fornitori o partners.
Perché è importante averne uno?
Quando iniziano un’attività, molte imprese raccolgono dettagli sui clienti archiviandoli un po’ ovunque, fra diversi database e liste di vario genere. È
chiaro che, una volta che questi aumentano in maniera importante, un sistema di monitoraggio e di efficientamento diventa indispensabile. Per questo nasce la necessità di racchiuderli in un unico contenitore.
Immagina di avere in un solo mezzo tutta la storia (inclusi scambi di email e whatsapp) di ogni utente che, in diversa misura, ha avuto a che fare con te o con la tua forza commerciale, che sia qualcuno che si è mostrato interessato durante una presentazione ad una fiera, oppure un cliente che ha già acquistato alcuni prodotti. Oppure un cliente che viene da internet.
Le applicazioni, tra l’altro, non si fermano a questo: immagina di poter monitorare e gestire, tramite questa piattaforma, anche le relazioni con gli altri collaboratori e soprattutto i ticket che i tuoi clienti possono aver aperto con il customer service prima o dopo aver effettuato un acquisto.
Per ciascun contatto puoi raccogliere e gestire diverse informazioni: anagrafiche, preventivi, campagne di marketing e retargeting a cui esporre quei clienti potenziali.
Questo semplifica il lavoro all’interno del tuo team, in cui operano più collaboratori.
Ma soprattutto questo semplifica il TUO lavoro, perché un’organizzazione del genere consente di essere più efficiente dedicando le giuste attenzioni ai clienti più importanti e soprattutto ascoltare, prendere nota e infine agire nella vendita come meglio non si potrebbe.
Veniamo poi al branding: un cliente che interagisce con la tua azienda ha bisogno di sentire coerenza comunicativa, senza che per ogni domanda o problema si debba rincominciare daccapo. Grazie al CRM, essendo ogni informazione a portata di mano, si può sempre riprendere il discorso da dove era stato interrotto, anche se vengono coinvolte figure diverse all’interno dell’azienda.
Come funziona il CRM?
Perché la gestione del CRM sia davvero efficace, è assolutamente indispensabile che le schede dei contatti vengano compilate in maniera precisa e accurata, altrimenti si vanifica gran parte del lavoro, in quanto non possono essere inseriti all’interno di una strategia di vendita.
È poi necessario tenere traccia di ogni azione che viene messa in atto per ciascun utente, affinché anche gli altri colleghi del team possano riprendere la trattativa, o aiutare nel fornire al prospect le formazioni per lui rilevanti.
La cosa che ritengo personalmente più impattante del CRM è il fatto che grazie ad esso si riescono a mettere in piedi strategie marketing mirate sulla base di quanto appreso dai dati di navigazione, dalle note dei venditori o del Customer Service.
Questo vuol dire comunicazione 1to1
Come avrai immaginato, questo approccio porta vantaggi e benefici in ogni parte del processo: dal punto di vista dell’azienda, non è più necessario fare meeting su meeting per aggiornarsi sulle trattative e pianificare di volta in volta una strategia commerciale. Quando infatti le informazioni sono aggiornate in tempo real, si arriva inevitabilmente ad una migliore gestione e organizzazione che si traducono per forza di cose in una miglior produttività dell’impresa.
D’altro canto, il lead (o cliente) percepisce una diversa considerazione del proprio status, si sente più coccolato e se fa domande o rimostranze, ottiene risposte sensate e pertinenti, senza dover essere rimbalzato infinite volte.
In conclusione, sarà immensamente più facile moltiplicare il tasso di conversione della tua forza vendite, se ti sarai dotato di una
