Succede a tutti: ci sono lead che sembravano interessati, avevano interagito, magari chiesto informazioni… e poi silenzio.
Settimane, a volte mesi, senza più una risposta.
E lì partono i dubbi: avranno scelto un altro fornitore? Non era il momento giusto? Hanno cambiato idea?
In realtà, la cosa più comune è che non era il momento, o che non abbiamo detto la cosa giusta nel modo giusto.
E no, non serve inseguirli o sommergerli di email.
Con un CRM ben organizzato (e un po’ di buon senso), si possono riattivare in modo naturale. E spesso sono proprio questi i contatti che portano le vendite migliori.
Perché i lead si raffreddano? (E perché non andrebbero mai ignorati)
Non è per forza colpa tua. Anzi, a volte non c’entra proprio niente.
Magari era solo una fase esplorativa. Oppure erano interessati, ma poi è cambiata una priorità interna, è saltato un budget, è andato via il referente. Capita. Spesso.
Il punto è che lasciarli lì nel CRM senza fare nulla è un’occasione persa.
Perché, se ci pensi, sono persone che già ti conoscono. Qualcosa li aveva incuriositi. Ripartire da lì è molto più facile che fare lead generation da zero.
E soprattutto, se il tuo CRM è ben strutturato (ne ho parlato qui), puoi usare le informazioni che hai raccolto per tornare in contatto nel modo giusto.
Come riattivarli in modo intelligente (e rispettoso)
La tentazione di fare invii massivi è forte.
“Magari qualcuno risponde” – sì, ma magari ti segnalano come spam.
Serve invece un approccio più mirato, umano, personalizzato.
Ti lascio qualche spunto pratico, che uso spesso anche nei miei progetti.
1. Fai una pulizia, ma non buttare tutto
Prima cosa: segmenta.
Non tutti i lead freddi sono uguali. C’è chi non apre le email da un anno, e chi magari ha cliccato su un link due settimane fa. Diversi comportamenti, diverse azioni.
Con un CRM decente (anche uno low-cost fatto bene), puoi creare gruppi con un minimo di senso.
2. Contenuti utili, non solo “promo”
Evita il classico “offerta riservata per te” se non ti hanno mai chiesto un’offerta.
Prova invece con qualcosa che possa essere davvero utile:
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una guida aggiornata
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un webinar pratico
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una storia di un cliente simile
Per dire: se avevano mostrato interesse per automazioni, puoi inviare un contenuto come questa guida a Salesforce Flow.
3. Scrivi come se stessi parlando davvero a quella persona
Cioè: niente frasi tipo “Gentile contatto, abbiamo pensato a lei per questa promozione esclusiva”.
Meglio:
“Ciao Marco, avevamo parlato di X tempo fa. Ti va di aggiornarci? Nel frattempo abbiamo fatto [questa cosa] che potrebbe interessarti.”
Semplice, chiaro, umano. E funziona molto più spesso di quanto immagini.
4. Automazioni sì, ma leggere
Un flusso automatico può aiutarti a gestire volumi, ma serve attenzione.
La cosa importante è non esagerare.
Imposta 2 o 3 touchpoint: magari una prima email, poi un reminder se non aprono, e infine una domanda aperta.
Non servono 8 messaggi in 10 giorni. Davvero.
5. Fai domande, non solo proposte
Spesso basta chiedere.
“È cambiato qualcosa nel tuo progetto?”
“Hai trovato un’altra soluzione? Ci piacerebbe capire se possiamo essere ancora utili.”
Può sembrare banale, ma aprire un dialogo – invece che mandare l’ennesima promo – è molto più efficace.
6. Un’offerta? Sì, ma che abbia senso
A volte un incentivo aiuta. Ma solo se arriva nel momento giusto e con un messaggio coerente.
Per esempio:
“Abbiamo riaperto le sessioni gratuite di consulenza. Se sei ancora curioso su X, possiamo farci una chiacchierata.”
Più personale di un “-20% solo per oggi”, no?
Il CRM ti aiuta… se lo usi davvero
Un CRM non è (solo) un database.
È uno strumento vivo, che ti aiuta a capire chi hai davanti.
Ma non basta “averlo”, bisogna saperlo leggere.
Serve combinare dati, osservazione e buon senso. Non tutto si automatizza. A volte è una questione di tempismo, a volte di tono. Ma senza un sistema che tiene traccia di tutto, è difficile capire da dove ripartire.
Se ti interessa approfondire questo tema, ti consiglio di leggere questa guida.
In breve (senza troppi giri di parole)
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I lead freddi non sono persi, solo inattivi.
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Il CRM può aiutarti a riattivarli con metodo.
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Servono contenuti mirati, comunicazione umana, automazioni leggere.
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Non inseguire: ascolta, osserva, riparti con calma.
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Prova questo calcolatore ROI per vedere se il sistema che usi oggi ti sta facendo recuperare (o perdere) opportunità.
Oppure dai un’occhiata a questa guida step by step per migliorare il tuo setup in autonomia.
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