Parliamoci chiaro: nel marketing B2B i risultati veri non si vedono in una settimana, e spesso nemmeno in un mese. Ma non per questo si può navigare a vista.
Ecco perché avere un CRM ben strutturato è importante.
Non solo per gestire contatti e trattative, ma soprattutto per capire se quello che stai facendo ha senso. E se sta funzionando.
Il punto però non è avere i dati. È sapere quali guardare e cosa farne.
Qui sotto trovi quelli che, secondo me (e secondo l’esperienza con tanti clienti), fanno davvero la differenza quando si parla di marketing digitale nel B2B.
1. Tasso di conversione da lead a cliente
Questo è semplice: quante persone entrano nel funnel, e quante diventano clienti?
Se questo numero è basso, qualcosa non torna.
Forse il messaggio è sbagliato. O forse stai attirando il pubblico sbagliato.
O magari è solo questione di tempi e follow-up. Ma se non lo misuri, non lo scopri.
🎯 È uno dei KPI più sottovalutati ma più utili.
Se vuoi che il marketing e il commerciale lavorino meglio insieme, inizia a guardare qui.
2. Attività dei contatti: cosa fanno davvero
Spesso si parla di engagement come se fosse solo una percentuale su un report.
In realtà, è un segnale.
Dentro un CRM, queste micro-interazioni raccontano molto: ti dicono chi è coinvolto davvero, e chi sta solo guardando da lontano.
👉 Se hai un CRM integrato con strumenti come Salesforce Marketing Cloud, puoi leggere questi segnali in tempo reale e agire di conseguenza.
3. Quanto dura (davvero) una vendita?
Nel B2B ci siamo abituati a cicli lunghi. Ma c’è lungo e lungo.
Se il tempo medio per chiudere un’opportunità continua ad allungarsi, forse stai perdendo occasioni per strada.
Un CRM ben settato ti mostra dove i lead si fermano, in quale fase, e per quanto.
💡 Questo ti permette di intervenire prima che si raffreddino. A volte basta un reminder, un contenuto mirato o una telefonata.
Può sembrare poco, ma sul medio periodo fa la differenza.
Se vuoi approfondire: Come ottimizzare il ciclo di vendita
4. Lifetime Value: il cliente vale anche dopo la firma
È facile guardare solo alla prima vendita.
Ma il valore reale di un cliente si costruisce nel tempo.
Quanto dura la relazione? Quanti rinnovi o upgrade ci sono?
Quante volte quel cliente torna o ti segnala ad altri?
📈 Se vuoi fare un marketing meno “usa e getta” e più orientato al lungo periodo, il Customer Lifetime Value è un KPI da monitorare.
Ti aiuta a capire quali clienti portano valore, e quali invece consumano risorse senza ritorno.
Ne parlo meglio qui: Trasformare i dati in strategie
Non serve guardare tutto, ma serve guardare bene
Il rischio, quando si parla di CRM e KPI, è farsi travolgere dai numeri.
Ogni tool ha decine di report, ma quali ti stanno davvero aiutando a crescere?
Se stai cercando quelli che fanno la differenza, inizia da questi 4.
Poi, certo, ce ne sono altri utili — come la sales velocity o il tasso di riattivazione — ma arrivano dopo.
📊 Per capire quanto il tuo CRM ti sta facendo risparmiare (o guadagnare), puoi usare anche questo calcolatore ROI.
In pratica: il CRM non è un archivio
È uno strumento strategico.
Ma solo se scegli i dati giusti, e li usi per migliorare il modo in cui comunichi, vendi, costruisci relazioni.
Se ti sembra solo un contenitore disordinato, tranquillo: succede.
In quel caso, può esserti utile dare un’occhiata a questo articolo:
📘 “Il CRM come database glorificato – una piaga italiana”
Risorse extra, se vuoi approfondire
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