Cos’è un Growth Manager
Sebbene ogni azienda abbia l’ambizione continua di crescere, non tutte le aziende si prendono il giusto tempo per costruire una solida base assumendo dei growth manager. Se analizziamo lo sviluppo di poche aziende fiorenti, appare evidente che spesso c’è dietro le quinte un team o un cosiddetto “rainmaker” associato al loro successo sostenibile. Infatti, non c’è solo un responsabile della crescita, ma spesso e volentieri un vero e proprio growth team. Crescita non significa nulla se non può essere sostenuta nel lungo termine. I growth hacker possono portare migliaia di lead o di prospect a provare il tuo prodotto come nuovi utenti, ma non faranno crescere la tua azienda se non puoi mantenerli con un prodotto irresistibile o con strategie di retention da 10 e lode. La crescita sostenibile si ottiene attraverso una strategia che coinvolge l’intero ciclo di vita del cliente: consapevolezza, acquisizione, attivazione, ricavi, fidelizzazione e referral. E i growth manager sono quelli che gettano le basi per questa strategia olistica che porta alla crescita a lungo termine. Cosa fa quindi un Growth Manager? Un responsabile della crescita è responsabile dell’identificazione delle opportunità di crescita di un’azienda e della gestione degli sforzi del suo team per colmare questi gap di opportunità. Il responsabile della crescita definisce gli obiettivi e guida gli sforzi e le esecuzioni per raggiungerli. Ciò avviene attraverso processi metodici che comportano i seguenti passaggi: Lavora con diversi dipartimenti per identificare le opportunità di crescita in tutta l’azienda Trova modi diversi per cogliere queste opportunità Definisce le priorità in base all’impatto, alla confidenza nel risultato e alla loro facilità di attuazione Collabora con il team di ingegneri, progettazione e prodotto per implementare rapidamente i test (i test sono fondamentali per cambiare costantemente il prodotto o la value proposition e garantire una crescita sempre sostenibile) Valuta i risultati e apporta le modifiche ove necessarie Struttura un processo nuovo o ne ottimizza uno esistente in base ai risultati raccolti Questo processo sistematico è ciò che rende i growth manager differenti dai growth hacker. La maggior parte dei growth manager ha alla fine una mentalità molto simile a quella di chi si occupa di growth hacking. Tuttavia, non tutti i growth hacker hanno le capacità necessarie per diventare un growth manager di successo. Una mentalità di growth hacking è ciò che crea la motivazione per sperimentare costantemente, per non accontentarsi mai delle performance raggiunte e per alzare ogni giorno l’asticella. Tuttavia, i growth manager hanno un approccio più strategico che tattico, magari lavorano a 4 mani con i growth hacker, ma le loro aree di intervento possono esulare dall’acquisition o dal prodotto digitale. Sviluppo del prodotto prima della crescita Anche se ogni azienda punta a crescere, non tutte sono pronte a farlo. Prima di iniziare a investire nella crescita, si suggerisce di investire nello sviluppo del prodotto finché il tuo pubblico di destinazione non è un vero true fan. Questo non significa rinunciare all’approccio lean, quanto piuttosto lavorare sempre in beta, con piccoli test e aggiornamenti incrementali, ma non dilapidando risorse economiche nell’acquisizione di utenti che non sono realmente a target o ai quali il prodotto che hai pronto in quel momento non necessariamente interesserà. Inoltre, se assumi una persona da dedicare a una posizione di crescita a tempo pieno prima di intraprendere il go-to-market di prodotto, molti dei tuoi sforzi saranno vani. Tanti dei tuoi clienti non supereranno la fase di acquisizione, anche se hai il miglior responsabile della crescita al mondo. Inoltre, tieni presente che devi dedicare un budget importante al team di crescita. Occorrono molte risorse per fare esperimenti e soprattutto per pagare i migliori in questo campo, perché non ce ne sono tanti, soprattutto in Italia. Tieni presente anche che la maggior parte degli esperimenti fallisce e va bene fintanto che porta a conclusioni. Come organizzare un growth team Non esiste un modo giusto o sbagliato per strutturare un growth team . Ogni azienda ha diverse strutture organizzative e diverse esigenze, e questo dovrebbe servire come base per organizzare il team che guiderà la crescita del tuo business. Alcune aziende hanno un intero team all’intero dedicato alla crescita. Questa è una buona alternativa per le aziende di medie e grandi dimensioni che hanno già stabilito un prodotto adatto al mercato e vogliono accelerare la crescita. Un team di crescita in genere ha diversi mix dei seguenti ruoli: Head of growth o growth manager, che funge da leader Growth engineer, che si concentra sull’implementazione di esperimenti Growth marketer , che tende ad essere a forma di T, ecco qui una definizione. Product manager, responsabile della roadmap di prodotto, del suo rollout e degli esperimenti Growth designer, un esecutore, che guarda con occhio curioso l’esterno e con occhio critico l’interno Analista dei dati di crescita, che guida le intuizioni e gli insight derivanti dagli esperimenti. Tante aziende hanno poi specialisti della crescita distribuiti in diversi team. Ciò significa avere un responsabile della crescita nel team di marketing, ad esempio, che lavora a stretto contatto con persone di altri team, ma che sono sempre orientate alla crescita. Pensiamo ad esempio alla supply chain, al project management, alla comunicazione o al branding. Anche nel reparto di R&D ci può essere un vertical. Come assumere un Growth Manager I growth manager vivono e respirano l’analisi dei dati e la risoluzione dei problemi. Ciò significa che i responsabili della crescita devono essere una miscela tra una persona analitica e creativa. Trovare una persona che abbia il giusto insieme di esperienze è una grande sfida per le aziende, anche perché solitamente chi fa le cose non ha una mentalità orientata alla strategia e allo stesso tempo chi ha fatto sempre e solo strategia non è probabilmente mai entrato in profondità dentro ai problemi, tuttavia ci sono alcune cose che puoi fare per metterti nella giusta direzione. Uno dei modi per individuare un buon compromesso è cercare imprenditori. Costruire un’azienda da zero è già un indicatore che il potenziale candidato ha alcune delle caratteristiche necessarie per essere un professionista della crescita di successo. Essere un