Quando si lavora con un CRM, è facile cadere nella tentazione di semplificare tutto: “lead entrato, lead passato alle vendite, fine della storia”.
Ma nella realtà — quella fatta di team marketing che generano contatti, sales che inseguono opportunità e clienti che si aspettano risposte precise — le cose sono un po’ più complesse.
Uno dei passaggi più importanti (e spesso trascurati) è proprio questo: capire quando un lead è pronto per essere contattato davvero.
E qui entra in gioco la distinzione tra MQL e SQL. Due sigle che sembrano tecniche, ma che in realtà raccontano una storia molto concreta su come e quando muoversi nel funnel.
MQL e SQL: questione di segnali, non di etichette
Un MQL – Marketing Qualified Lead – è un contatto che ha mostrato interesse.
Ha letto qualcosa, scaricato un contenuto, magari compilato un primo form. È dentro il sistema, sì, ma ancora lontano da una decisione. Sta valutando. Sta cercando informazioni. E questo è già un ottimo punto di partenza.
Il SQL – Sales Qualified Lead, invece, è un passo più avanti. Ha espresso un’esigenza più chiara, magari ha interagito con contenuti più tecnici, ha chiesto una demo, o ha risposto a un’email con una domanda precisa.
Quello è il momento in cui ha senso attivare il team commerciale. Non prima.
Se vendi troppo presto, rischi di bruciare la relazione.
Se vendi troppo tardi, rischi di perderla.
Il tempismo, nel CRM, conta più di quanto pensiamo.
Perché serve una regola condivisa
Nel concreto, cosa significa?
Significa che marketing e vendite devono parlarsi.
E definire insieme quali sono i segnali che rendono un contatto “pronto” al passaggio da MQL a SQL.
Questi segnali possono essere:
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il numero di visite a una pagina chiave (es. la pagina prezzi)
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l’interazione con una newsletter
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la compilazione di un modulo approfondito
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la partecipazione a un webinar
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oppure — banalmente — una richiesta diretta di contatto
Il punto è che senza criteri condivisi, il CRM diventa una specie di lista infinita di nomi, senza priorità, senza direzione.
E questo lo dico anche per esperienza: non è raro trovare aziende in cui il CRM è poco più di un archivio di contatti… inutilizzabile.
Se ti sei già trovato in questa situazione, magari ti ritrovi in questo articolo.
Il ruolo del CRM in tutto questo
Il CRM non è solo uno strumento di raccolta dati. È (o dovrebbe essere) un sistema intelligente che ti aiuta a capire dove si trova un lead nel suo percorso decisionale.
E per farlo davvero bene, deve permetterti di:
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Tracciare i comportamenti rilevanti (email aperte, form compilati, visite)
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Segmentare i contatti in base a questi comportamenti
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Automatizzare le transizioni (es. passaggio da MQL a SQL)
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Allineare il lavoro di marketing e vendite
Se il tuo CRM non fa queste cose, forse vale la pena rivedere l’impianto generale.
Puoi partire da qui: guida completa al CRM – come funziona e come usarlo per il tuo business
Un processo che evolve, come il tuo mercato
Attenzione, però: i criteri per definire MQL e SQL non sono fissi per sempre.
Devono evolversi, proprio come evolve il tuo pubblico, la tua offerta, le tue campagne.
Un buon approccio è rivedere questi parametri ogni 2-3 mesi insieme a marketing e vendite.
Magari con il supporto di un consulente esterno che possa offrire uno sguardo più oggettivo (qui trovi un riferimento utile: servizio di consulenza CRM).
Qualificazione = rispetto (del tuo tempo, e di quello del cliente)
Alla fine, parlare di MQL e SQL non è solo un esercizio organizzativo.
È un modo per rispettare il tempo delle persone — il tuo, quello del tuo team e soprattutto quello del potenziale cliente.
Forzare una vendita prima del tempo rischia di compromettere tutto.
Arrivarci preparati, invece, crea fiducia. E quando c’è fiducia, le opportunità si trasformano più facilmente in relazioni. E in fatturato.
Se vuoi vedere come rendere il tuo funnel più fluido, più prevedibile e più sostenibile, ti consiglio anche questo articolo:
👉 Come il CRM rende la pipeline di vendita più prevedibile e scalabile
In sintesi
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Un MQL è un lead interessato, ma non ancora pronto.
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Un SQL è un lead con un’intenzione chiara.
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La transizione deve avvenire solo quando ci sono i segnali giusti.
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Serve una regola condivisa tra marketing e sales, inserita dentro il CRM.
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Il processo va rivisto e ottimizzato nel tempo, non una tantum.
Risorse consigliate
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Guida passo-passo per implementare un CRM nella tua attività
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Come il CRM potenzia la segmentazione e la personalizzazione commerciale
Se ti serve un confronto più concreto su come gestire questa transizione nel tuo CRM, o se hai già troppi lead e non sai da dove iniziare a qualificarli, possiamo parlarne.
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