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Vediamo come negoziare la fee degli influencer in una campagna
Come negoziare la fee degli influencer
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Cos’è un Growth Manager
Sebbene ogni azienda abbia l’ambizione continua di crescere, non tutte le aziende si prendono il giusto tempo per costruire una solida base assumendo dei growth manager. Se analizziamo lo sviluppo di poche aziende fiorenti, appare evidente che spesso c’è dietro le quinte un team o un cosiddetto “rainmaker” associato al loro successo sostenibile. Infatti, non c’è solo un responsabile della crescita, ma spesso e volentieri un vero e proprio growth team. Crescita non significa nulla se non può essere sostenuta nel lungo termine. I growth hacker possono portare migliaia di lead o di prospect a provare il tuo prodotto come nuovi utenti, ma non faranno crescere la tua azienda se non puoi mantenerli con un prodotto irresistibile o con strategie di retention da 10 e lode. La crescita sostenibile si ottiene attraverso una strategia che coinvolge l’intero ciclo di vita del cliente: consapevolezza, acquisizione, attivazione, ricavi, fidelizzazione e referral. E i growth manager sono quelli che gettano le basi per questa strategia olistica che porta alla crescita a lungo termine. Cosa fa quindi un Growth Manager? Un responsabile della crescita è responsabile dell’identificazione delle opportunità di crescita di un’azienda e della gestione degli sforzi del suo team per colmare questi gap di opportunità. Il responsabile della crescita definisce gli obiettivi e guida gli sforzi e le esecuzioni per raggiungerli. Ciò avviene attraverso processi metodici che comportano i seguenti passaggi: Lavora con diversi dipartimenti per identificare le opportunità di crescita in tutta l’azienda Trova modi diversi per cogliere queste opportunità Definisce le priorità in base all’impatto, alla confidenza nel risultato e alla loro facilità di attuazione Collabora con il team di ingegneri, progettazione e prodotto per implementare rapidamente i test (i test sono fondamentali per cambiare costantemente il prodotto o la value proposition e garantire una crescita sempre sostenibile) Valuta i risultati e apporta le modifiche ove necessarie Struttura un processo nuovo o ne ottimizza uno esistente in base ai risultati raccolti Questo processo sistematico è ciò che rende i growth manager differenti dai growth hacker. La maggior parte dei growth manager ha alla fine una mentalità molto simile a quella di chi si occupa di growth hacking. Tuttavia, non tutti i growth hacker hanno le capacità necessarie per diventare un growth manager di successo. Una mentalità di growth hacking è ciò che crea la motivazione per sperimentare costantemente, per non accontentarsi mai delle performance raggiunte e per alzare ogni giorno l’asticella. Tuttavia, i growth manager hanno un approccio più strategico che tattico, magari lavorano a 4 mani con i growth hacker, ma le loro aree di intervento possono esulare dall’acquisition o dal prodotto digitale. Sviluppo del prodotto prima della crescita Anche se ogni azienda punta a crescere, non tutte sono pronte a farlo. Prima di iniziare a investire nella crescita, si suggerisce di investire nello sviluppo del prodotto finché il tuo pubblico di destinazione non è un vero true fan. Questo non significa rinunciare all’approccio lean, quanto piuttosto lavorare sempre in beta, con piccoli test e aggiornamenti incrementali, ma non dilapidando risorse economiche nell’acquisizione di utenti che non sono realmente a target o ai quali il prodotto che hai pronto in quel momento non necessariamente interesserà. Inoltre, se assumi una persona da dedicare a una posizione di crescita a tempo pieno prima di intraprendere il go-to-market di prodotto, molti dei tuoi sforzi saranno vani. Tanti dei tuoi clienti non supereranno la fase di acquisizione, anche se hai il miglior responsabile della crescita al mondo. Inoltre, tieni presente che devi dedicare un budget importante al team di crescita. Occorrono molte risorse per fare esperimenti e soprattutto per pagare i migliori in questo campo, perché non ce ne sono tanti, soprattutto in Italia. Tieni presente anche che la maggior parte degli esperimenti fallisce e va bene fintanto che porta a conclusioni. Come organizzare un growth team Non esiste un modo giusto o sbagliato per strutturare un growth team . Ogni azienda ha diverse strutture organizzative e diverse esigenze, e questo dovrebbe servire come base per organizzare il team che guiderà la crescita del tuo business. Alcune aziende hanno un intero team all’intero dedicato alla crescita. Questa è una buona alternativa per le aziende di medie e grandi dimensioni che hanno già stabilito un prodotto adatto al mercato e vogliono accelerare la crescita. Un team di crescita in genere ha diversi mix dei seguenti ruoli: Head of growth o growth manager, che funge da leader Growth engineer, che si concentra sull’implementazione di esperimenti Growth marketer , che tende ad essere a forma di T, ecco qui una definizione. Product manager, responsabile della roadmap di prodotto, del suo rollout e degli esperimenti Growth designer, un esecutore, che guarda con occhio curioso l’esterno e con occhio critico l’interno Analista dei dati di crescita, che guida le intuizioni e gli insight derivanti dagli esperimenti. Tante aziende hanno poi specialisti della crescita distribuiti in diversi team. Ciò significa avere un responsabile della crescita nel team di marketing, ad esempio, che lavora a stretto contatto con persone di altri team, ma che sono sempre orientate alla crescita. Pensiamo ad esempio alla supply chain, al project management, alla comunicazione o al branding. Anche nel reparto di R&D ci può essere un vertical. Come assumere un Growth Manager I growth manager vivono e respirano l’analisi dei dati e la risoluzione dei problemi. Ciò significa che i responsabili della crescita devono essere una miscela tra una persona analitica e creativa. Trovare una persona che abbia il giusto insieme di esperienze è una grande sfida per le aziende, anche perché solitamente chi fa le cose non ha una mentalità orientata alla strategia e allo stesso tempo chi ha fatto sempre e solo strategia non è probabilmente mai entrato in profondità dentro ai problemi, tuttavia ci sono alcune cose che puoi fare per metterti nella giusta direzione. Uno dei modi per individuare un buon compromesso è cercare imprenditori. Costruire un’azienda da zero è già un indicatore che il potenziale candidato ha alcune delle caratteristiche necessarie per essere un professionista della crescita di successo. Essere un
Perché ho chiamato mio figlio Leonardo
L’ambizione è il desiderio e la determinazione per raggiungere il successo. – Dizionario di Oxford Fin da piccoli ci è stato insegnato che coloro che sono i più ambiziosi diventeranno i più vincenti . Ma è davvero così? Questa affermazione tralascia un aspetto fondamentale dell’ambizione che determinerà i risultati di ogni individuo ambizioso: come definiscono il successo. Vengo da una cena in cui abbiamo passato più di un’ora a parlare degli stipendi dei nostri superiori, con ammirazione mischiata ad invidia, senza mettere in mezzo famiglia, salute, affetti. Così ho pensato di fare una riflessione proprio su questi temi così già ampiamente discussi, ma sempre attuali, che un po’ ancora riescono a levarmi il sonno. Quindi by definition classifico il successo come qualcosa di costruito e misurato su alcune delle misure più convenzionali a cui c’è stato insegnato di aspirare – denaro, potere, influenza, status, prestigio, titolo su Linkedin. Non sto dicendo che queste siano definizioni buone o cattive di successo, ma per coloro che sono convenzionalmente descritti come “ambiziosi”, penso sia lecito ritenere che molte delle loro ambizioni siano in linea con la prosperità di emergere ed essere catalogati e ricordati tra quelle persone che hanno tutte le qualità di cui sopra. Vorrei esplorare se il tipo di ambizione che nutriamo e incoraggiamo nei piccoli oggi è veramente il mezzo più efficace per raggiungere questo successo a cui aspiriamo. Le persone convenzionalmente ambiziose ottengono maggior successo? A mio parere, il modo in cui esprimiamo, promuoviamo e incoraggiamo l’ambizione nei giovani è stato hackerato già qualche anno fa. La maggior parte delle persone guarda l’ambizione da una prospettiva lineare: vede l’ambizione come arrivare al passo successivo sul percorso predeterminato su cui sono già. Quando sei al liceo, questo significa entrare nella migliore università. Quando sei in quella università, è una alta media voti e un percorso accademico estremamente coinvolto in attività extracurriculari (stage ad es). Quindi si arriva ad un’offerta di lavoro a tempo pieno. Quindi pensiamo al bonus, allo stipendio, alla macchina o all’appartamento più carino o vestiti, viaggi e tutto ciò che puoi comprare con il denaro. Il problema del misurare il successo con queste misure immediate, superficiali e vistose così presto nella propria carriera professionale è che fa sì che gli individui ambiziosi perdano qualcosa che alcuni degli individui di maggior successo del mondo hanno capito: il vero successo, la realizzazione e il raggiungimento vengono dall’ambizione esponenziale, non ambizione convenzionale o “lineare”. Guardiamo persone come Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffet, Steve Jobs e altre persone altamente influenti che hanno contribuito con qualcosa di unico al mondo che li ha anche resi tutti molto, molto, molto ricchi nel processo. Se guardi i loro percorsi individuali, noterai qualcosa di molto distinto in tutti loro. Non hanno preso alcun tipo di “strada verso il successo” convenzionale, predeterminata e piena di certezze. Tutti rischiavano, scommettevano su se stessi, abbracciavano l’incertezza, avevano un grande appetito per il rischio ed erano disposti a essere percepiti come pazzi per una buona parte delle loro prime carriere per diventare in seguito alcune delle persone di maggior successo al mondo – sebbene non ci fosse mai stata alcuna garanzia che sarebbe stato così. Noterai oggi che molte persone giovani e ambiziose fanno scelte di carriera molto diverse rispetto a queste persone. Gli “ambiziosi” di oggi non si mettono a studiare la scienza missilistica nel loro tempo libero o abbandonano il college per avviare una società di software nel loro garage. Vanno a lezione, vestendosi in giacca e cravatta per i colloqui di gruppo e firmano i loro primi contratti dopo la laurea, sperando nella chiamata da parte di una grande azienda, in cambio di glidepath di crescita e promesse di sviluppo professionale e il famoso “curriculum” per il futuro. La speranza, per molti, è quella di dedicare qualche anno a lavorare a questi prestigiosi progetti prima di poter passare alla ricerca del “loro grande pet project”. Quel grande successo potrebbe includere i sogni di avviare la propria azienda, entrare a far parte di una start-up o avere un grande impatto sul mondo. Il problema, tuttavia, è che quando si associa il successo a cose come i soldi, il prestigio, stato sociale o titolo di lavoro, ci si è talmente tanto abituati a vedere i risultati di breve termine per il raggiungimento di quei traguardi nella fase iniziale che diventa estremamente difficile che quell’aspetto della tua identità vada a correre il rischio di fare un salto nel buio a pochi anni dalla tua carriera. Di conseguenza, l’ambizione convenzionale di oggi sta producendo l’opposto in giovani che si assumono pochi rischi, ma che vorrebbero raggiungere la luna senza sapere bene come fare. Ecco quindi che i giovani professionisti rampanti analizzano come possono ascendere al successo “convenzionale”, attraverso un percorso chiaramente definito che è stato intrapreso tante volte prima. Nessuno vuole più correre rischi. Tutti vogliono essere sicuri di avere successo, quindi incanalano la loro ambizione in certezza. Certezza che faranno buoni soldi, manterranno un buon lavoro e vivranno una vita comoda e felice. Il problema è che ora siamo arrivati a un punto in cui come società incoraggiamo la conformità e scoraggiamo l’assunzione di rischi e la creatività. Incoraggiamo i giovani brillanti, intelligenti e ambiziosi a trovare un “buon lavoro” subito dopo la scuola, salire sulla scala aziendale e iniziare a salire. Più lavorano duramente, più velocemente ascenderanno e maggiore sarà il riconoscimento che riceveranno per essere ambiziosi e di successo. Quando qualcuno dice “Ho trovato un lavoro in X”, tutti intorno a loro diranno wow, congratulazioni; li elogiano per quanto sono stati brillanti. Non fraintendermi, lo faccio anche io, ed è molto bello e altrettanto difficile ottenere questi lavori; semplicemente non penso che sia questo percorso che: ti porterà a un successo enorme ed esponenziale spingerà la nostra società nella direzione in cui dobbiamo andare. Al contrario, quando qualcuno vuole davvero provare a dare una possibilità a se stesso – iniziando qualcosa, istruendosi in un campo che gli interessa, entrando a far parte di una start-up, trasferendosi all’estero, qualunque percorso lui sceglierà – noi da fuori arricciamo
CRO 101
In questo articolo trovi una introduzione e qualche piccolo tip gratuito per ottimizzare il tuo conversion rate. Passerò attraverso qualche piccola definizione e cercherò di darti un’idea di come io approccio questo argomento. Spero che la troverai utile. La mia guida sulla Conversion rate optimization Nell’articolo di oggi tratterò: Come eseguire i test A / B. Come ottimizzare le pagine di destinazione Come convertire i visitatori per la prima volta in clienti Decine di migliori pratiche CRO In breve: se vuoi ottenere più contatti, vendite e iscrizioni, adorerai questa nuova guida. CAPITOLO 1:Nozioni di base di CRO In questo capitolo tratterò i fondamenti dell’ottimizzazione del tasso di conversione. (Compreso cos’è e perché è importante) Quindi, se stai appena iniziando con CRO, questo capitolo è per te. Cos’è il CRO Conversion Rate Optimization (CRO) è la pratica di ottimizzare il tuo sito web per massimizzare il numero di persone che intraprendono un’azione desiderata, come iscriversi a una newsletter o effettuare un acquisto. Come ci si potrebbe aspettare, una “conversione” è l’azione specifica che vuoi che i visitatori intraprendano. Gestisci un sito di e-commerce? Quindi una “conversione” è l’acquisto di uno dei tuoi prodotti. Sei un blogger? Quindi una “conversione” è l’iscrizione alla tua newsletter via email. Sei un fondatore di prodotto SaaS? Quindi una “conversione” è la registrazione per una prova gratuita. Cos’è il tasso di conversione? Il tuo tasso di conversione è la percentuale di persone che visitano una pagina e intraprendono l’azione desiderata. Puoi calcolare il tuo tasso di conversione dividendo il numero che effettivamente converte per il numero di persone che visitano una pagina. Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un prodotto software che aiuta le persone a rispettare la loro dieta. E 100 persone visitano la tua home page ogni mese. Se 10 di queste persone si registrano per una prova gratuita, il tasso di conversione di quella pagina è del 10%. Perché l’ottimizzazione del tasso di conversione è importante? Potresti aver sentito la frase: “È più facile raddoppiare le conversioni che raddoppiare il traffico”. Ed è vero al 1000%. Una semplice modifica su una pagina di destinazione può raddoppiare o addirittura 10 volte il tasso di conversione di quella pagina. Ecco perché il ROI dell’ottimizzazione del tasso di conversione è fuori scala. Non ti annoierò con un mucchio di statistiche. Voglio solo evidenziare alcuni studi di settore che dimostrano che il CRO vale l’investimento. Il 68,5% delle aziende in un sondaggio ha dichiarato di voler rendere il CRO una priorità “più alta” rispetto allo scorso anno. E non è un segreto il motivo: solo il 22% delle aziende è soddisfatto del tasso di conversione del proprio sito. Quando le aziende decidono di investire in CRO, di solito ripaga. Venture Beat riporta che il ROI medio di uno strumento CRO è del 223% . Perché il tasso di conversione non dovrebbe essere il tuo obiettivo n. 1 Devo sottolineare qualcosa: Il termine “Ottimizzazione del tasso di conversione” è un po ‘fuorviante. Sì, vuoi aumentare il tuo tasso di conversione . Ma non dovrebbe essere il tuo obiettivo n. 1. Ecco perché: Supponiamo che tu gestisca un sito di e-commerce che vende iPhone. E il tuo tasso di conversione è del 5%. Bene, se hai deciso di vendere i tuoi iPhone per 1 dollaro, il tuo tasso di conversione aumenterebbe probabilmente al 100%! Sembra stupido vero? La morale della favola è che aumentare il tasso di conversione è bello, anzi bellissimo ,ma l’obiettivo finale del CRO è aumentare l’ammontare delle entrate generate dal tuo sito, non le conversioni tu cur. 9 volte su 10, questi due obiettivi si allineano. Ma è una distinzione importante da fare. CAPITOLO 2:Come iniziare con il CRO Questo capitolo riguarda il primo passo fondamentale di qualsiasi campagna CRO: la raccolta dei dati. E lascia che sia chiaro su una cosa: la maggior parte delle persone salta questo passaggio. E finiscono per testare cose casuali (come i colori dei bottoni). Certo, potresti ottenere un leggero aumento delle conversioni con un cambio di colore del pulsante. Ma se vuoi ottenere aumenti di conversione da 2 a 10 volte, questa ricerca iniziale è FONDAMENTALE. Quindi, senza ulteriori indugi, ecco come approcciare la raccolta dati per gestire il CRO. Obiettivi interni e benchmark I tuoi primi passi sono impostare gli obiettivi per la tua campagna CRO, soprattutto per capire dove ti trovi. Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un sito di e-commerce. Il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare il tasso di conversione complessivo del sito del 10%. O forse vuoi concentrarti sul miglioramento di una pagina di prodotto specifica, perché magari quel prodotto sta invecchiando in magazzino e vuoi cercare di smaltirlo al più presto. In ogni caso, è importante impostare questi obiettivi di alto livello PRIMA di entrare nei meandri di Analytics e A / B test. Quindi, una volta impostati i tuoi obiettivi, è il momento di annotare il tuo attuale tasso di conversione (ovvero i tuoi benchmark). In questo modo, puoi monitorare se il tuo tasso di conversione migliora o meno … e di quanto. Approfondisci Google Analytics Quindi ora conosci l’attuale tasso di conversione del tuo sito. Hai anche un obiettivo specifico. Ora è il momento di capire PERCHÉ le tue pagine non si convertono come dovrebbero. E il primo posto dove cercare? Google Analytics . Analytics ti dice esattamente DOVE le conversioni sono più forti (e più deboli). Ad esempio, l’abbandono del carrello è un enorme problema per molti siti di e-commerce. E Analytics può dirti in che punto del processo le persone tendono ad abbandonare. In questo modo, sai da dove iniziare i test. Un altro esempio: un blog. Puoi utilizzare Google Analytics per vedere quali post del blog fanno il lavoro peggiore nel convertire i lettori in abbonati e-mail. Analytics può anche aiutarti a vedere le differenze del tasso di conversione tra i dispositivi. Ad esempio, puoi vedere che il mio tasso di conversione da tablet è quasi la metà di telefoni cellulari e desktop. Il che significa che vorrei capire perché gli utenti di tablet non effettuano conversioni. Potrebbe essere che le mie pagine siano strane sugli iPad. O che il mio popup non si carica sui tablet. Ad