Nome dell'autore: Giorgio

Tante persone, dopo aver seguito il mio corso su Learnn, mi chiedono una mano per implementare un un CRM per la propria azienda B2B. Come dico e ripeto nel corso, implementare un sistema di CRM per un’azienda B2B (anche un dentista, un concessionario, un centro estetico sono assimilabili ad un’azienda B2B in quanto fanno leva sull’account based marketing) è senz’altro un’ottima scelta per gestire le relazioni con i clienti in modo più efficace, migliorare la produttività dei sales rep e aumentare le vendite. In questo articolo, vedremo una scaletta di 9 punti per adottare operativamente un sistema di CRM per un’agenzia B2B. Valuta le esigenze del cliente e del processo di vendita Prima di iniziare l’implementazione del sistema di CRM, è necessario capire bene la journey del cliente e spacchettare gli step del processo di vendita. Ciò aiuterà a identificare le aree che richiedono maggiori miglioramenti e le priorità su cui lavorare. Analizzare i dati dei clienti esistenti Analizzare i dati raccolti e le informazioni sui clienti esistenti è un passo fondamentale per lavorare sulla scheda di anagrafica e arricchire il record di campi importanti per qualificare i clienti, le loro esigenze e i loro comportamenti. Ciò aiuterà a identificare le migliori strategie per raggiungere nuovi clienti. Capire dove sono i potenziali clienti e i modi migliori per raggiungerli. Ciò aiuterà a identificare i potenziali clienti e le strategie di marketing più efficaci per raggiungerli. Anche se in questo ambito sconfiniamo un po’ sul marketing, è importante capire la UX del cliente per valutare quali strumenti di marketing utilizzare per fare nurturing, sequenze di email, followup automatici (e non). Identificare le funzionalità di CRM necessarie e nonIdentificare le funzionalità di CRM necessarie in base alle sue esigenze di business aiuterà a dare priorità a ciò che è realmente utile per gestire la relazione con i clienti in modo efficace. A volte, infatti, le aziende chiedono particolari customizzazioni pensando che una feature particolare possa in qualche modo influenzare le vendite. Il lavoro di un buon CRM manager, secondo me, è anche aiutare a identificare le vere priorità dai voli pindarici dei direttori commerciali o marketing. Identificare i vendor di CRM Identificare che soddisfano i requisiti. Una volta stabilite le funzionalità e aver chiarificato i requisiti imprescindibili, integrazioni e così via, puoi aprire un RFP, oppure fare scouting tra i principali vendor. Io ovviamente raccomando sempre Salesforce. Configurazione del CRM.Purtroppo molti pensano che una volta che si sia “comprato” un CRM, ovvero si siano pagate le licenze, sia tutto pronto per partire. In realtà quello è solo l’inizio, perché ogni azienda ha sue specificità e, malgrado qualche vendor fornisca delle cloud verticali, è importante considerare che una qualche customizzazione deve esser fatta. Chi gestisce il sistema di CRM deve esser capace di “guidare” il developer o il partner in questo sviluppo e in questa scelta tra customizzazione e adattamento al CRM. Formazione e supporto tecnico Il CRM manager deve conoscere la piattaforma a menadito. Deve essere il primo sponsor, insieme al CEO, della nuova piattaforma.Ciò garantirà che i dipendenti dell’azienda sappiano come utilizzare il nuovo sistema in modo efficace. E soprattutto che sappiano a chi chiedere aiuto. Processi di integrazione Non mi dilungherò in questo articolo sui processi di integrazione, sul perché un CRM che fa tutto (es Salesforce) è meglio di un “best of breed”, ma sicuramente ha senso approfondire il fatto che lavorare nel modo giusto sul CRM significa avere processi di integrazione tra il sistema di CRM e le altre applicazioni aziendali esistenti. Pensiamo ad un sistema di marketing automation, al reporting, al servizio clienti, al sistema di fatturazione. Supporto nel monitoraggio dei KPIIl supporto continuo nella definizione insieme dei KPI ad inizio progetto (e durante il percorso) è probabilmente la cosa più importante da fare, per mantenere la rotta.Nella mia esperienza ho visto aziende triplicare il fatturato in soli 3 mesi dall’adozione di processi di CRM adeguati, aumentando a dismisura il tasso di chiusura delle quotation, ma soprattutto non tralasciando neanche un’opportunità.   Bonus tip: Il CRM, alla fine, è solo una tecnologia, un software.Bisogna andare in profondità di ogni singola trattativa, di ogni processo, di opportunità. Tenendo sempre bene a mente che tutto parte dai clienti e dai loro bisogni.Una volta soddisfatti quelli, è tutto in discesa.

Scegliere il giusto CRM per la propria attività è una scelta importante che richiede un’attenta valutazione. Con così tante opzioni disponibili, può essere difficile capire quale sia la soluzione giusta per le proprie esigenze aziendali. In questo articolo, forniremo alcuni consigli per aiutarti a scegliere il CRM più adatto alla tua attività. Creare una lista di esigenze aziendali Il primo passo fondamentale per scegliere il giusto CRM per la propria attività è creare una lista dettagliata di tutte le esigenze aziendali. La lista dovrebbe essere suddivisa in due colonne: la prima contenente le funzionalità “must-have” e la seconda le funzionalità “nice-to-have” ma non essenziali per il funzionamento base dell’attività. Considerare i costi del CRM Una volta stilata la lista, è importante considerare i costi del CRM. Alcune aziende potrebbero offrire un prezzo conveniente solo per il primo anno, ma poi aumentare i prezzi successivamente. Altre potrebbero invece offrire un pacchetto CRM base a un prezzo molto basso, ma con poche funzionalità. È importante non cadere in queste trappole e scegliere invece un CRM solido e completo, conoscendo i costi delle licenze e delle eventuali funzionalità aggiuntive. Verificare la presenza di API aperte Un’altra considerazione importante è verificare se il CRM che si sta valutando ha delle API aperte, ovvero se il sistema può essere esteso per supportare più opzioni in futuro. In questo modo, si eviterà di dover cambiare CRM in futuro a causa di integrazioni mancanti. Valutare il supporto tecnico È importante valutare il livello di supporto offerto dal CRM scelto: è consigliabile testare il supporto tecnico chiamando o utilizzando il servizio di chat per valutare la qualità e la tempestività del supporto. Una buona assistenza tecnica può fare la differenza in caso di problemi con il sistema. Facilità di gestione interna Infine, è importante scegliere un CRM che possa essere gestito internamente, anche senza avere una grande esperienza di programmazione. Ciò eviterà di diventare ostaggio della società che fornisce il CRM e di dover spendere ulteriori soldi nel caso si decidesse di passare ad un’altra azienda. È quindi fondamentale valutare la facilità di gestione interna del CRM scelto, testandolo tramite un account di prova e capendo come utilizzarlo al meglio. In conclusione, scegliere il giusto CRM per la propria attività richiede una valutazione attenta e una pianificazione accurata. Creare una lista dettagliata delle proprie esigenze aziendali, considerare i costi del CRM, verificare la presenza di API aperte e la qualità del supporto tecnico offerto e valutare la facilità di gestione interna sono tutti fattori critici da tenere in considerazione. Seguendo questi consigli, sarà possibile individuare la soluzione giusta per la propria attività, che meglio soddisfi le esigenze aziendali e consenta di gestire al meglio i rapporti con i propri clienti. Inoltre, è consigliabile verificare anche la compatibilità del CRM con gli altri strumenti di lavoro utilizzati dall’azienda, come ad esempio il software di contabilità o di fatturazione. In questo modo, sarà possibile ottenere una visione d’insieme più chiara ed evitare eventuali complicazioni o incompatibilità tra i vari strumenti. Infine, è importante non sottovalutare l’importanza di una corretta formazione per il personale dell’azienda. Un’implementazione corretta del CRM richiede un’adeguata formazione, che consentirà al personale di utilizzare al meglio tutte le funzionalità del sistema e sfruttare appieno i vantaggi. In sintesi, scegliere il giusto CRM per la propria attività è un processo complesso che richiede tempo e attenzione. Seguendo i consigli forniti in questo articolo e considerando tutte le esigenze aziendali, i costi, la presenza di API aperte, la qualità del supporto tecnico e la facilità di gestione interna, sarà possibile individuare la soluzione giusta per la propria attività e gestire al meglio i rapporti con i propri clienti.

La gestione dei clienti è fondamentale per qualsiasi attività di successo, ed un software CRM può aiutare le aziende ad incrementare l’efficienza, la produttività e la redditività. In questo articolo, spiegheremo passo-passo come implementare un CRM efficacemente nella tua attività. Intervista iniziale con il proprietario dell’azienda o un rappresentante chiave La prima fase consiste in una intervista iniziale con il proprietario dell’azienda o un rappresentante chiave. In questa fase, si analizzano le esigenze dell’azienda, i processi esistenti per la gestione dei clienti e le aree in cui potrebbe essere necessaria l’assistenza di un CRM. Valutazione del software CRM esistente, se presente Se l’azienda ha già implementato un CRM, il consulente deve esaminarlo per capire come viene utilizzato e se ci sono eventuali problemi o aree di miglioramento. Analisi dei dati sui clienti Il consulente deve analizzare i dati sui clienti esistenti per identificare tendenze e modelli che potrebbero essere utilizzati per migliorare la gestione dei clienti. Identificazione dei processi esistenti per la gestione dei clienti Il consulente deve capire come l’azienda gestisce attualmente le relazioni con i clienti e identificare i processi che possono essere migliorati o automatizzati con l’utilizzo di un CRM. Raccomandazione di un software CRM Basandosi sull’analisi delle esigenze dell’azienda, il consulente deve raccomandare un software CRM che soddisfi le esigenze dell’azienda. Salesforce è una soluzione CRM in cloud che può aiutare le aziende a gestire i loro clienti in modo efficiente. Inoltre, Salesforce offre anche una soluzione di Marketing Cloud che consente di gestire campagne di marketing multicanale e una soluzione di CDP (Customer Data Platform) che consente di creare una visione unificata del cliente. Configurazione del software CRM Il consulente deve configurare il software CRM in base alle esigenze specifiche dell’azienda e ai processi identificati. Formazione del personale Il consulente deve formare il personale dell’azienda sull’utilizzo del software CRM e su come integrarlo nei processi esistenti. È importante che il personale sia in grado di utilizzare il software CRM in modo efficiente per massimizzare i benefici dell’implementazione del CRM. Monitoraggio e valutazione Il consulente deve monitorare l’utilizzo del software CRM e valutare i risultati per identificare eventuali aree di miglioramento e fornire supporto continuo all’azienda. Sfide nell’utilizzo di un CRM Le principali sfide che le aziende possono incontrare nell’uso di un CRM includono la resistenza al cambiamento, la mancanza di comprensione del software e la mancanza di integrazione con altri strumenti aziendali. Per superare queste sfide, è importante fornire una formazione adeguata e integrare il CRM con altri strumenti aziendali.