Giorgio Gnoli – Consulente CRM e Temporary Manager

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La mia bibbia sul growh hacking

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Ormai da alcuni anni mi definisco growth hacker / rain maker, attribuendo a me stesso tanti titoli fighi, anche se quando ho iniziato a lavorare il mondo digitale e compravo domini non conoscevo neppure Google Analytics. Durante l’attività lavorativa spesso mi sono trovato a confrontarmi con persone che volevano il growth hacker, il business developer, ma che poi non sapevano bene cosa facesse (e a cosa servisse) questa persona. Dato che spesso io per primo voglio buttarmi in side-project più grandi di me, in maniera disordinata e arraffona, ho deciso di scrivere un blocco note digitale di tutto quello che ho letto/visto nel corso degli anni. Indice introVALIDATION  basi del growth hacking prodotto marketing e distribuzioneGROWTH acquisizione, revenue e referral activation, engagement e retentionSCALING misurazione e tenting advanced Intro Chi è il growth hacker: una persona che segue i processi che permeano tutta l’azienda, non coordina le persone, se non un team growth Cosa deve conoscere il growth hacker: prodotto, marketing, analytics, comprensione del mercato. Lo specialista ne conosce una o al massimo due verticalmente, il growth hacker invece lavora e comunica, trasmette a tutta l’azienda tutto il suo orientamento alla crescita Qual è il profilo del growth hacker: il growth hacker ha solitamente un profilo multi-potenziale (vedi TED talks di Emilie Wapnick) che è competente su tante materie e che può coordinare degli specialisti in un team growth. Attenzione però che il growth hacker NON è uno specialista, perché la crescita è un lavoro di squadra. Qual è il curriculum del growth hacker il growth hacker ha un cv variegato, difficilmente passa decenni nella stessa azienda, proprio perché per sua natura ama la sfida, l’intraprendenza e ama affrontare e risolvere problemi di varia natura, sempre con soluzioni, idee nuove, provenienti da altre attività. Qual è la differenza tra marketing e growth hacking: il growth hacking è una sperimentazione continua sul marketing e sul prodotto. Il growth hacking USA il marketing e il prodotto per i suoi test. Ergo, se gli esperimenti lean e agili del GH funzionano, questi “passano” al marketing perché sono diventati best practice. Le basi del growth hacking Chi è il growth hacker: una persona che segue i processi che permeano tutta l’azienda, non coordina le persone, se non un team growth  

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E se sbagliassi a confrontare i vendor di CRM?

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  RFPs are used where the project requires specialized knowledge or capabilities, or where a bespoke solution is needed, as with a CRM system. They ask for detailed information on the vendor’s business as well as the system’s ability to meet outlined requirements.Jan 10, 2018 La maggior parte delle richieste di offerta di software CRM non riesce a identificare debolezze misurabili, limitazioni e differenze tra le soluzioni CRM concorrenti. Ci sono tre metodi per migliorare le RFP inefficaci. È possibile correggerle per ottenere risultati moderati, aggiungerle per ottenere risultati migliori o sostituirle per ottenere i risultati migliori. Il Design Thinking è diventato l’alternativa preferita alla RFP perché si concentra su ciò che è più importante, mette in superficie le differenze tra i sistemi CRM concorrenti ed è completato in una frazione di tempo. Le selezioni del software di Customer Relationship Management (CRM) spesso iniziano con un documento di Richiesta di Proposta (RFP). Lo scopo di una RFP è quello di vagliare i venditori in base ai criteri di selezione del software e selezionare una short list di venditori delle applicazioni software CRM più adatte. Ma le RFP funzionano davvero per i progetti di selezione del software CRM? E se no, c’è un’alternativa migliore? Problemi con le CRM RFPLa RFP inizia con le migliori intenzioni ma quasi sempre non riesce a fornire un confronto obiettivo, misurabile e significativo tra le scelte concorrenti. Ecco alcuni problemi comuni con le RFP. Invece di creare un dialogo, impongono un monologo. A differenza delle tradizionali applicazioni di back-office che sono più standardizzate, i sistemi CRM beneficiano della creatività e della collaborazione. Tuttavia, le RFP sono documenti di requisiti a senso unico che richiedono risposte a domande fisse. Non riescono a sollecitare le idee e l’esperienza dei venditori che hanno più da offrire. La maggior parte delle CRM RFP non riesce a definire il problema aziendale da risolvere. Invece, presumono che se chiedono abbastanza capacità di software CRM i problemi di business si risolveranno da soli. Cercare un’abbondanza di tecnologia software per un problema di business che non è stato accuratamente definito o credere che la tecnologia da sola risolverà i problemi di business è un pensiero ingenuo e porta a risultati molto deludenti. La maggior parte delle CRM RFP sono poco più che elenchi esaustivi di requisiti indifferenziati. Enfatizzano eccessivamente la verifica delle caratteristiche, delle funzioni e delle capacità del software di routine in quella che poi diventa una corsa agli armamenti tra i fornitori. La realtà è che il software CRM è un settore molto maturo e le applicazioni leader del mercato hanno creato le funzionalità necessarie nel corso di decenni. Infatti, la ricerca sul software CRM mostra che la maggior parte di coloro che adottano il CRM utilizzano meno del 30% delle funzionalità del software CRM. L’acquisizione di più funzionalità che rimangono inutilizzate riduce la facilità d’uso del software CRM e aumenta il costo di manutenzione dell’IT. Molte risposte CRM RFP sono spesso distorte fino all’imprecisione. I fornitori di software CRM spesso rispondono alle domande in modi che applicano un’interpretazione creativa per promuovere artificialmente l’applicazione. Questo è il motivo per cui la maggior parte delle risposte CRM RFP mostrano che le applicazioni fanno praticamente tutto. Riconoscete che la maggior parte dei venditori di software CRM sono meno inclini ad applicare una considerazione equa o profonda ad un elenco voluminoso di domande e più motivati a trovare una conferma plausibile, una risposta difendibile o una ragione semi-giustificabile per consigliare che tutti o alcuni requisiti siano soddisfatti dall’applicazione. In tutta onestà, la maggior parte delle RFP pone domande ampie e generiche che concedono latitudine e sono soggette a interpretazione personale. Molte volte, i venditori sono costretti a fare supposizioni o congetture perché le domande sono ampie o insufficienti. I venditori di CRM non stanno dietro alle loro risposte alle RFP. Sono in questo settore da più di 30 anni e voglio essere chiaro sul fatto che quasi tutti i venditori non allegheranno il loro contratto di acquisto CRM a nessuna parte della loro risposta RFP. I contratti di acquisto CRM includono una o più di quelle frasi di accordo completo, sapete, qualcosa come “Questo accordo è l’accordo completo e finale e sostituisce qualsiasi corso di trattative, discussioni o dichiarazioni tra il cliente e il venditore”. Quindi, se il venditore non sta dietro alle sue risposte RFP, come può il cliente dargli peso o fiducia? Risposta breve: non può. Se la RFP non fa emergere i punti deboli e le limitazioni di ogni soluzione software CRM – e non lo fa quasi mai – non è uno sforzo utile. Ancora peggio, crea un falso senso di due diligence e promuove un processo decisionale di selezione del software CRM non valido. 3 alternative CRM RFPPensiero progettualePiuttosto che creare una lista di biancheria di requisiti indifferenziati del software CRM, un workshop di Design Thinking fa emergere una breve lista degli obiettivi più significativi. È un passaggio dal tentativo di convalidare centinaia di requisiti software – la maggior parte dei quali sono comuni o di valore moderato – a un focus laser su una dozzina di capacità che guidano il maggiore impatto aziendale e che faranno o romperanno assolutamente il successo dell’implementazione e della post-produzione. Il design thinking è un metodo iterativo, incentrato sulle persone e sulla risoluzione dei problemi che applica una profonda empatia per gli utenti e la collaborazione tra team multidisciplinari. Questo approccio solidifica il più alto impatto e i criteri di successo più importanti, misurati in risultati di utenti, clienti e business, e secondo le persone che useranno o beneficeranno maggiormente del software CRM.Design Thinking per il software CRMCiò che rende questo approccio diverso e migliore è che sposta gli obiettivi del CRM dall’essere misurati in caratteristiche e funzioni del software – di cui francamente la maggior parte degli utenti e dei manager non si preoccupa molto – all’essere misurati in risultati di business di utenti e clienti – di cui utenti e manager si preoccupano profondamente. Questo è un cambiamento profondo che fa due cose. Dal

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I migliori strumenti di marketing di Linkedin

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Tempo di lettura: 15 minuti (ma li vale tutti) Sapevi già che Linkedin è usato da oltre 706 milioni di persone in tutto il mondo (dati settembre 2020)? I numeri buttati lì lasciano un po’ il tempo che trovano, ma secondo me rendono bene l’idea di come lì dentro alla piattaforma ci sia gran parte della tua audience target. Vediamo quindi come raggiungere queste persone; tieni presente tuttavia che come in qualsiasi altra attività servono impegno, costanza e preparazione per fare un buon lavoro e i tool da soli non bastano mai. Se hai un po’ di esperienza in materia, sai che ci sono già alcuni tool verticali per LinkedIn. Molti di essi non sono ancora molto conosciuti, motivo per cui ho creato questa panoramica dei migliori strumenti per LinkedIn secondo me. Mi piacerebbe anche intervistare, come fatto con LeadDelta, i creatori di questi tool, anche per capire le loro strategie di lancio. Analytics di Linkedin Ovviamente LinkedIn stesso offre anche strumenti di analisi interna per registrare l’andamento dei tuoi post sulle pagine aziendali oltre che sulla tua pagina personale. Tuttavia, questi sono molto limitati. I seguenti strumenti espandono questa raccolta di dati e ti offrono una conoscenza ancora più approfondita dei tuoi contenuti. Shield Analytics (versione di prova di 10 giorni) Funzioni Shield ti offre un’analisi completa di tutti i tuoi post pubblicati su LinkedIn. I KPI più importanti vengono monitorati e visualizzati visivamente su un dashboard. Oltre alle metriche standard, vengono tracciate molte altre properties per vedere a colpo d’occhio quale tipo di contenuto funziona meglio in termini di engagement. prezzo Shield offre una prova gratuita di 10 giorni , che viene automaticamente estesa (attenzione!)In caso contrario, i prezzi partono da $12 al mese (con pagamento annuale) per i singoli account. inlytics (versione Alpha – Free) Funzioni Simile a Shield, inLytics offre la possibilità di registrare i dati dei tuoi post LinkedIn e analizzarli con dati aggiuntivi. Lo strumento è attualmente ancora nella versione alpha, ma offre un piano gratuito che è molto intuitivo ed estremamente chiaro. Per installarlo è sufficiente registrarsi (permette anche il Google Login) e basta installare una estensione di Google Chrome. Nei suoi piani premium permette anche di schedulare e programmare dei post (tipo Hootsuite) prezzo Poiché è ancora nella versione alpha, attualmente può essere utilizzato gratuitamente. Stato: Mag 2021 Supermetrics (prova gratuita) Funzioni Già nel 2018 avevo sentito parlare di Supermetrics. Nel corso del tempo si è sempre più evoluto ritengo sia davvero u ottimo prodotto. Con Supermetrics puoi integrare i dati da numerose fonti nei tuoi strumenti esistenti come Excel, Fogli Google o Google Data Studio. Il grande vantaggio per cui puoi applicarlo anche a LinkedIn è perché grazie ad esso puoi fare campagne di lead generation più efficaci tramite LinkedIn Ads  e LinkedIn Company Pages . prezzo Dopo la versione di prova gratuita , i pacchetti di avviamento costano tra $ 39 (Google Data Studio) e $ 99 (.. tutto il resto) al mese LeadDelta Funzioni LeadDelta è il tuo CRM LinkedIn personale e ti consente di filtrare, taggare o persino inviare messaggi a tutti i tuoi contatti LinkedIn. Il focus è chiaramente sulla panoramica e sulla strutturazione dei tuoi contatti. Come anticipato prima ne ho già parlato in un post dedicato (ecco qui il link all’articolo su LeadDelta) prezzo Puoi testare LeadDelta gratuitamente per i primi cinque giorni. Dopodiché, puoi avviare un pacchetto a pagamento per un minimo di $ 6 al mese. Permette un piano lifetime di 99 eur, ma con un mio codice sconto puoi ottenerlo a metà prezzo. Automazioni su LinkedIn   Premessa:  in generale, LinkedIn ce l’ha a morte con tutti gli strumenti di automazione. E francamente lo capisco, perché sempre più spesso riceviamo tanti messaggi standard e poco personalizzati per cui la piattaforma ci tiene particolarmente a tenere alto il livello dei suoi contatti all’interno. Perciò fai molta attenzione quando usi questo tipo di strumenti e non esagerare! C’è sempre il rischio che LinkedIn chiuda l’account.   Linked Helper 2 (prova gratuita) Funzioni Probabilmente lo strumento più famoso quando si tratta di automazione di LinkedIn. Reso famoso da Josh Fetcher nella sua famosa Bibbia del Growth Hacking (ps. se non hai la guida e vuoi riceverla gratuitamente, scrivimi una mail e te la invierò io gratuitamente). Quando lo usavo io LE era solo un’estensione di Chrome. Quest’anno, tuttavia, il team ha rilasciato un’applicazione stand-alone e non è più dipendente dalla rischiosa integrazione del browser. Come con il predecessore, numerose azioni possono essere completamente automatizzate. Richieste di contatto Automazione di messaggi Visitare i profili e altro ancora. La grande novità è sicuramente il CRM integrato per controllare e supervisionare ancora meglio i contatti e le campagne su LinkedIn, la maggiore sicurezza (rispetto a un’estensione di Chrome), un riconoscimento intelligente delle risposte (per evitare messaggi imbarazzanti) oltre che una connessione con Zapier! prezzo Dopo il periodo di prova gratuito di 30 giorni, e non richiede CC. I prezzi van da $ 8,25 a $ 15 al mese (a seconda della durata del contratto). Linkedinhelper.com   Dux Soup (versione gratuita) Funzioni Simile ad altri strumenti, Dux-Soup è un’estensione di Google Chrome che esegue azioni nel tuo browser mentre è aperto. Oltre alla consueta automazione, Dux-Soup offre anche la conferma delle competenze e flussi di lavoro di messaggi automatici e personalizzati, che vengono interrotti non appena il profilo corrispondente ha segnalato. In pratica! La versione Pro offre anche integrazioni ai sistemi Zapier e CRM, nonché l’identificazione dei profili. prezzo Dux-Soup offre una versione gratuita molto limitata. La versione professionale, che è davvero divertente, parte da $ 11,25 al mese. Dux-Soup.com  Alfred (versione di prova) Funzioni Alfred è uno degli strumenti di automazione di LinkedIn più completi. Anche qui puoi automatizzare varie azioni. La differenza, tuttavia, è che Alfred è un’applicazione separata per il tuo computer ed è quindi ancora più sicura. Inoltre, Alfred offre il proprio LinkedIn CRM per gestire e classificare i tuoi contatti LinkedIn, ovviamente sempre con il confronto dei dati LinkedIn. Inoltre, il team sta attualmente lavorando per integrare la messaggistica di LinkedIn e modificarla, il che è davvero fantastico e piuttosto unico. prezzo Anche qui puoi testare gratuitamente per 10 giorni. Successivamente, i prezzi partono da $

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