Consulenza executive
Quando l'azienda cresce, vendite e marketing non possono più andare a sensazione.
Affianco imprenditori e direzioni commerciali come responsabile della crescita esterno. Metto in ordine numeri, processo di vendita e strumenti, e resto finché il risultato si vede nel fatturato, non nei report.
- Il fatturato dipende da pochi venditori e da pochi clienti.
- Il marketing porta contatti e le vendite dicono che non valgono niente.
- Il CRM costa ogni mese e nessuno ci prende decisioni.
- Le previsioni di vendita a fine trimestre non reggono.
Se ti riconosci in almeno due di queste frasi, vale la pena parlarne.
Cosa cambia in azienda
Un numero solo per marketing e vendite
Si smette di discutere su quanti contatti arrivano e si guarda quante trattative diventano contratti, e perché le altre si fermano.
Previsioni che reggono
Pipeline con fasi chiare e un prossimo passo datato su ogni trattativa. La previsione del mese si può portare in consiglio di amministrazione.
Vendite che non dipendono da una persona
Il metodo commerciale è scritto, insegnato e misurato. Se un venditore se ne va, i clienti restano.
Ogni euro di marketing legato ai contratti
Agenzie e campagne si valutano sul fatturato che portano, non sui clic. Quello che non rende si taglia.
Un CRM che il team usa
Perché gli fa risparmiare tempo, non perché lo chiede la direzione. Le automazioni fanno i follow-up che oggi si dimenticano.
Decisioni su dati settimanali
Una riunione a settimana con la direzione, sempre sugli stessi indicatori, e una pagina al mese su cosa è cambiato.
Come partiamo
- 30 minuti per conoscerci. Obiettivi, team, numeri di oggi. Se non c'è margine per crescere con il mio lavoro, finisce lì.
- Primo mese: dove si perdono clienti e margini. Seguo i contatti dal primo clic al contratto, parlo con vendite e marketing, leggo i dati del CRM. Alla fine hai un piano di 90 giorni con priorità e costi.
- Secondo e terzo mese: si sistema. Partiamo dalle due o tre leve che pesano di più sul fatturato e le misuriamo ogni settimana con la direzione.
- Dopo: mese per mese. Se i numeri si muovono continuiamo, altrimenti ci salutiamo e il piano resta a te.
Chi sono
Ho imparato a vendere progetti complessi in Salesforce, dove una trattativa si prepara con decine di domande prima di parlare di prezzo. Prima lavoravo in Pampers. Da consulente ho seguito una banca nella progettazione del CRM, la rete commerciale di un'azienda di automazione industriale e un gruppo automotive in cui il team digital, CRM e call center è passato da 2 a 23 persone.
Fonti: gruppo automotive, caso del concessionario, caso dello studio dentistico. Altri progetti in Casi.
Domande frequenti
In cosa è diverso da un consulente CRM o da un'agenzia?
Un'agenzia esegue un pezzo: le campagne, il sito, il CRM. Io lavoro con la direzione su tutto il percorso, dal primo contatto al cliente che riacquista, e coordino chi esegue: il tuo team, le agenzie e i fornitori.
Per quanto tempo?
Si parte con tre mesi: il primo per capire dove si perdono clienti e margini, gli altri due per sistemare le cose che pesano di più sul fatturato. Poi si continua mese per mese, senza vincoli lunghi.
Devo avere già un CRM?
No. Se c'è lo usiamo, se non c'è lo scegliamo quando sappiamo cosa deve fare. Lo strumento viene dopo il processo.
Lavori in presenza?
Sì, quando serve: workshop, riunioni con la rete commerciale, avvio dei progetti. Il resto si fa in videocall e dentro i vostri strumenti.
Quanto costa?
Da 5.000 euro più IVA al mese. Il preventivo dipende da quanti giorni servono e da quante persone sono coinvolte: te lo mando per iscritto dopo la prima call.
Chi fattura?
Astra K S.r.l., la mia società. Il lavoro lo faccio io, non un junior.
Investimento
Da 5.000 euro più IVA al mese, con un primo periodo di tre mesi. I numeri su cui misurare il lavoro li decidiamo insieme nella prima call: se non si muovono, ci fermiamo.
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