Glossario
Glossario di CRM, vendite e marketing automation
Le parole che uso negli articoli, spiegate in due righe. Per ognuna c'è la guida completa.
- CRM
- Il software dove l'azienda tiene clienti, contatti e trattative, con la storia di ogni conversazione. Serve a sapere chi va richiamato, quando e perché. Funziona solo se il processo commerciale è definito prima dello strumento. Leggi la guida: Cos’è il CRM?
- Customer Data Platform (CDP)
- Il sistema che raccoglie i dati di un cliente da tutte le fonti (sito, app, negozio, email) e li unisce in un profilo unico. Il CRM gestisce la relazione commerciale, la CDP unifica i dati per il marketing. Leggi la guida: Differenze tra Customer Data Platform e CRM
- Growth manager
- La figura che fa crescere clienti e fatturato con esperimenti misurati su tutto il percorso del cliente: acquisizione, attivazione, riacquisto. Lavora con i dati e con marketing, vendite e prodotto insieme. Leggi la guida: Growth manager e head of growth: chi sono, cosa fanno e come si organizza un growth team
- Lead scoring
- Un punteggio dato a ogni contatto in base a chi è (ruolo, settore, dimensione) e a cosa fa (pagine viste, email aperte, richieste). Serve a far chiamare prima chi ha più probabilità di comprare. Leggi la guida: Lead scoring CRM B2B automazione e vantaggio competitivo
- Marketing automation
- Messaggi e azioni che partono da soli quando un contatto fa qualcosa o raggiunge una condizione: un'iscrizione, un preventivo non accettato, un cliente che non riacquista da mesi. Si costruisce sopra i dati del CRM. Leggi la guida: Come integrare CRM e marketing automation
- Modello di attribuzione
- La regola con cui si decide quale canale ha portato un cliente: il primo contatto, l'ultimo o una ripartizione tra tutti. Cambia il modello e cambia quale campagna sembra funzionare. Leggi la guida: Modello di attribuzione CRM: guida pratica e strategica
- MQL e SQL
- MQL è il contatto che il marketing considera interessato, SQL quello che il commerciale ha verificato e vuole seguire. Il passaggio tra i due va definito per iscritto, altrimenti i lead si perdono nel mezzo. Leggi la guida: MQL e SQL nel CRM: come qualificarli al momento giusto
- Pipeline di vendita
- L'elenco delle trattative aperte divise per fase, dal primo contatto alla firma. Ogni fase ha un criterio verificabile per entrarci, così il valore pesato della pipeline diventa una previsione affidabile. Leggi la guida: Pipeline di vendita: cos'è e come costruirla
- Sales velocity
- Quanto fatturato produce la pipeline ogni giorno: numero di trattative per valore medio per tasso di chiusura, diviso la durata del ciclo di vendita. Mostra quale delle quattro leve conviene spingere. Leggi la guida: Sales velocity: cos’è e come aumentarla
- Workflow CRM
- Una regola automatica dentro il CRM: quando succede una cosa, ne parte un'altra. Per esempio un lead nuovo viene assegnato, il commerciale riceve un'attività e il contatto una email di conferma. Leggi la guida: Workflow CRM: cos'è e quali processi automatizzare per primi